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BtoBで作るホームページは?

一般消費者向けでなく企業向けビジネスの場合、
作り方を間違えるとホームページが機能しません。

世の中の一般的なイメージでは、ホームページを使ってお客様を獲得したり増やしたりするのに向いているのは、一般消費者向けのビジネスをしている場合でしょう。店舗型のビジネス、たとえばエステサロン、整体院、美容院、病院をイメージしてもらうと分かりやすいです。一方で、企業向けのビジネスをしている場合は、目的が変わって、会社のブランディング(認知を高める)ために作る会社が多くなります。しかし、お客様(新規取引先)を獲得する目的でも作ることができます。目的と予算に応じて、どのような作り方があるのか知っておくと無駄な投資をすることがなくなります。

01会社案内インターネット版ホームページ

■目的:紙の会社案内のインターネット版をとりあえず作っておくこと
■予算:10万円以下

中小企業でBtoB型ビジネスをしている会社の場合、「正直、ホームページはなくても良いと思っている」「でも、多くの競合企業にホームページがあるので、うちもとりえず作っておこうか」といった消極的な理由でホームページを作る会社が大多数です。

この場合は、時間もコストも最低限の投資で制作することが要件になります。

ホームページの全体構成、各ページの構成を考えたり、ホームページ用に原稿を作成すると時間がかかります。これまでの経験から、原稿作成は制作プロセスの中でもっともクライアントの負荷が高いです。目的から考えても、負荷が高く時間を要する原稿作成はせず、すでに手元にある紙の会社案内の内容で作るというのが一般的です。あまりにも文章のボリュームが少ない、という場合は多少の肉付けはしますが、新しく文章を作るというより、本当に肉付け程度です。

予算を10万円以下と書きましたが、もちろん制作会社によって幅があります。大きな制作会社に依頼すれば、このような目的でも100万円することもあります。フリーランスや人件費の安い海外に外注している会社であれば数万円で制作できるところもります。

大切なのは見積り依頼をするときに、制作費の内訳をしっかり提示してもらうことです。目的から考えたときに、内訳として提示された内容が必要なのか?費用として妥当なのか?などを、制作会社の説明を聞いて見極めることです。「ホームページ制作一式」と提示するところもあるようですが、それは論外です。

なお、当社ではインターネット版会社案内としてのホームページの制作は行っていません。制作をお考えの方は、お手数ですが他社様にお問合わせください。

02求人用(採用)ホームページ

■目的:インターネット経由で求人応募を獲得すること
■予算:30万円~150万円

近年、BtoBビジネスの中小企業のホームページで一番増えている目的です。「取り扱う商品サービスの特性からいきなりホームページを見て発注に至ることは少ない」「R社をはじめとする求人ポータルサイトが活況を呈しており、自社サイトと組み合わせた求人活動をしないと応募が来ない」という理由によるものです。

ひと昔前の中小企業の求人といえば、新卒だけでなく中途も含めてハローワークを通じた応募獲得がメインでした。しかし近年では、ハローワークもハローワークインターネットに力を入れていますし、R社などが提供する求人ポータルサイトを通じた応募が増えています。インターネット上で求職者の目に触れて興味をもってもらい、自社ホームページで入社後をイメージしてもらえるように情報提供することが重要になっています。

そこで、会社ホームページで商品サービスの案内をメインにするのではなく、あくまで求職者が応募するかどうかの判断をするための情報を届けることを目的にするホームページを作る感じです。あわゆくば集客もできるといいな・・・と二兎は追ってはいけません。二兎を追う場合は、求人用(採用)ホームページを会社ホームページをそれぞれ作ることになります。

しかし、ホームページを作るだけでは意味がありません。なかなか知名度のない中小企業の採用情報は見てもらえないため、求人ポータルサイトと組み合わせて、応募までの導線を作ることが重要です。業種業界によって異なりますが、たとえばIn〇eedの無料広告と自社サイトを連携させたホームページにすることで、ハローワークだけ、求人ポータルサイトだけ、自社サイトだけで募集をするのと比べて、格段に応募がくる確率が高くなります。

予算はかなり幅があります。求職者が応募したい!と思うホームページにする必要がありますが、そのための作るコンテンツが制作会社によって異なるためです。また、同じホームページ制作でも、集客と求人応募では必要なスキルが異なるので、まずは求人応募を獲得するためのホームページの制作実績を確認してください。そのうえで、見積り時に内訳をしっかり提示してもらい、費用対効果が高いと思う制作会社に依頼してください。

03集客用ホームページ

■目的:インターネット経由で新規取引先を獲得すること
■予算:30万円~200万円

ホームページというと、やはり集客(新規取引先の獲得)や売上アップを目的に作りたいし、ホームページはそういう目的のために作るものだと考えている人が多いです。しかし、BtoBビジネスをしている中小企業であれば、「そんな簡単にホームページ経由で顧客を獲得できるわけがない」「集客できるなんてよく言えるな、制作会社が売りたいだけだろ?」と思うのが自然でしょう。

実際、BtoBの中小企業のホームページで新規取引先を獲得するのは、かなり難易度が高いです。そして、お金だけでなく、時間と労力もかかります。まさに当社自体が小規模零細企業でBtoBビジネスをしているので、よ~く分かります。

なにせ小さな会社には信用がありません。知らない小さな会社に対して、自社がリスクを負って発注する会社は基本的にありません。どんなに素晴らしいホームページを作っても、「ホームページを見るだけでこの会社は信用して大丈夫」と思ってもらうことはできません。信用してもらえるように、信頼関係を構築するプロセスをあわせて作らなければいけません

当社であれば、ブログでターゲットの役に立つ情報を提供する。いいなと思っていただいた場合に、さらに役に立つ情報として無料レポートを提供する。無料レポートの内容を実践できるようにメールでフォローアップする。メルマガで継続的に役に立つ情報を発信し続ける。こうしたことを、時間と労力をかけてやっています。

予算はこれもかなり幅があります。ホームページを作るだけでなく、無料オファー(レポートやDVDなど)を企画・制作したり、その後のステップメールを企画・作成したり、キャンペーン用のページを制作したり、業務範囲がクライアントの状況によって大きく変わってくるからです。

一方的に業務範囲を提示するのではなく、サポートが必要な範囲を明確にしたうえで見積りを提示してくれる会社を選ぶのが良いです。そもそも範囲を明確にしない会社は、BtoBビジネスの場合のホームページの実績がなく、ホームページを作るという提案しかできないと考えられるからです。

04集客用っぽいホームページ

■目的:インターネット経由で新規取引先を獲得すること
■予算:30万円~200万円

あえてラフに集客用”っぽい”という表現をしています。これは何かというと、「新規顧客獲得用のホームページを作ります」という制作会社の提案でホームページを作ったものの、目的を達成し得ない、目的がない宙ぶらりんの金食い虫のホームページです。

ホームページで集客の目的を達成できない場合、大きく2つの原因があります。
1つは、集客目的で制作されているが、ホームページ公開後の改善がされていないというもの。もう1つは、集客目的の作り方がそもそもされていないというもの。

いくら経験と実績が豊富な制作会社でも神様ではないので、制作したものがそのまま完璧な結果を生み出す、ということは難しいです。会社の経営と一緒で、運用しながら改善していくことで成果を出していけるようになります。そういう意味では、前者は仕方がない原因になります。公開後の運用保守は毎月固定費が発生することから極力依頼したくない気持ちは分かりますが、せめて1年間は改善し続けるために運用保守を依頼するのが良いです。

現実的には、後者が原因のケースがかなり多いです。「SEO対策ができておらず集客につながるキーワードでの検索順位が低い」、「今すぐ客ではない潜在顧客をあつめるキーワードの検索順位が低い(そもそも検討されていない)」、かといって「Googleなどの広告出稿のサポートをしていない」ためです。

しかし、業種業界によってはもっと大きな問題が潜んでいることがあります。高額な商品サービスや何度も繰り返し購入する商品サービスではない場合に、ワンステップで売るホームページの作り方になっていることです。

③集客用ホームページで書きましたが、信頼関係を構築することがBtoBビジネスでは必要になります。信頼関係なしにワンステップで売れても、それは奇跡です。そんな奇跡を期待するホームページに投資してはいけません。集客用の場合は、かならずホームページを含めた全体像を聞くようにしてください。そうすれば、集客っぽいホームページを作ることになるリスクを小さくできます。

求人(採用)っぽいホームページはないの?と思う方もいるでしょう。そういう会社がないということはありませんが、集客ほどはありません。求人(採用)は業務的な知識をもっている制作会社が少なく、知識もなく提案をすると答えられない質問が多くなるため、あえてそういう危険を冒す会社は少ないと考えます。

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