仕組みと導線の設計
目次
SNSで発信をして興味をもってもらう。
興味をもってくれた人にホームページを見てもらって相談や問い合わせにつなげたい。
そう考えて、頑張ってSNSで発信を続けているけど、ホームページから相談につながらない。
実際、SNSのアカウントはそれなりに育っている感じはある。投稿すればいいね！は一定の数はあるし、保存されることもある。コメントやDMでやり取りすることもある。
それでも、ホームページからの相談や問い合わせにはつながらない。
そうなると、「発信しているテーマがずれているのか」「もっと専門的な情報を出した方がいいのか」「投稿の頻度が少ないのか」「プロフィールが魅力的でないのか」「ホームページへの導線が良くないのか」といろいろと考えて、多くの人はSNSの投稿内容を見直します。
ここで勘違いしないで欲しいのは、すべての商品やサービスで必ずしもホームページを経由する必要はない、ということです。たとえば、低単価の商品や衝動的に購入しやすい商品、DMで気軽に申し込めるサービスのように、SNSだけで申し込みや購入まで完結するものもあります。
しかし、中～高単価の商品・サービスや相談してから依頼するタイプのビジネスでは、SNSだけでは相談につながりにくいです。大切なのは、SNSとホームページのどちらを頑張るかという二択ではなく、SNSで生まれた興味が相談につながる流れになっているかどうかです。
この記事では、SNSを頑張ってもホームページから相談につながらない理由を、投稿内容だけの問題ではなく、SNSからホームページ、そして相談までの流れという視点で整理していきます。
SNSの反応を見て、発信がまったく届いていないわけでなければ、少なくとも興味を持ってくれている人はいると考えたくなります。
ここで注意したいのは、SNSでの反応と相談するかどうかは別問題ということです。
投稿にいいねをした人が、相談したい人とは限りません。保存した人が、依頼を前提に比較している人とは限りません。コメントやDMで反応してくれた人も、まだ情報収集段階の人かもしれません。
SNSでの反応は、あくまで興味の入口です。
そのため、投稿を改善すれば相談が増えるとは限りません。
もちろん、投稿内容やプロフィールの見直しが不要という意味ではありません。SNSで興味を持ってもらえなければ、その先のホームページを見てもらうことも難しくなるからです。
しかし、
・SNSで興味を持った人が次に何を知りたいのか。
・依頼するか考えたときに、どこで不安を感じるのか。
・何が分かれば一歩進めるのか。
そこまで考えなければ、せっかくSNSで得られた反応が、相談につながる前に止まってしまいます。
SNSから相談につながらないときは、投稿の良し悪しだけを見るのではなく、SNSの後にどんな流れで相談まで進んでもらうのかを見直すことが大切です。
中～高単価の商品・サービスや相談してから依頼するタイプのサービスの場合、SNSで興味を持った人は、その場の勢いだけで相談や問い合わせをする判断をしにくくなります。
投稿を見て、
「この人の考え方は良さそう」
「なんとなく自分に合っていそう」
「一度詳しく内容を見てみたい」
と思ったとしても、そこからすぐに相談することはあまりありません。
多くの場合、その前に次のようなことを確認します。
・本当に自分の悩みに合っているのか。
・実際にどんな人が対応してくれるのか。
・どんな考え方で支援しているのか。
・過去にどのような実績や事例があるのか。
・他のお客さんはどんな評価をしているのか。
・相談すると、どのような流れで進むのか。
こうした情報を得られなければ、興味はあってもなかなか行動には移せないものです。
SNSは、きっかけを作ることには向いています。
日々の投稿を通じて、人柄や考え方、専門性に触れてもらうことができます。
しかし、相談するかどうかを判断する段階では、人は後悔したくないため、判断をするための情報が必要になります。特に中～高単価のサービスでは、相談する側にも心理的な負担があります。
SNS経由でホームページを見てもらえているのに相談につながらない場合、たとえば、「デザインが古い」「問い合わせボタンが目立たない」「ページが見づらい」といったホームページの見た目を改善しようとする人が多いです。
もちろん、こうした要素も改善対象になります。
しかし、それ以上に重要なことがあります。ここでは、ホームページから相談につながらない主な理由を整理します。
SNSでは、人柄や考え方、サービスへの想いが伝わっている。でも、ホームページを見ると、たとえば、SNSでは「この人は自分の悩みを分かってくれそう」と感じたのに、ホームページでは一般的で当たり障りのない、サービス内容や料金、会社概要だけしか載っていない。
このような状態だと、SNSで感じた魅力とホームページで受け取る印象にズレが生じます。その結果、SNSで高まった興味が相談したいという感情に変わりにくくなります。
ホームページでも、SNSで伝えている考え方や価値観、どんな悩みに向き合っているのか伝わる必要があります。誰のどんな悩みに向けたサービスか分かりにくいサービス内容が書かれていても、「何を提供しているか」が分かるだけです。
読み手が知りたいのは、単に何を提供しているかだけではありません。「自分の状況でも相談していいのか。」「自分の悩みは対象になるのか。」「今の段階で相談しても大丈夫なのか。」などが分からないと、ホームページを読んでも自分ごとになりません。
相談につなげるには、どんな人に向いているのか、どんな悩みを持つ人に合うのかを具体的に示すことが大切です。
SNSで人柄や考え方に興味を持っても、依頼後のイメージが見えないと相談には進みにくくなります。人間は自分がイメージできることでないと行動に移せないからです。
特に、形のないコンサルティングやコーチングのようなサービスや中～高単価のサービスでは、依頼する前に「どのように進むのか」を具体的にイメージできることが必要になります。
たとえば、「具体的にどのような流れで進むのか。」「自分は何を準備すればいいのか。」「どのくらいの期間でどんな状態を目指すのか。」といった情報がないと、「良さそう」と思っても、「相談してみよう」にはなりにくいです。
サービスの範囲や進め方、相談後の流れまで見えるようにすることで、相談への不安は下がりやすくなります。
さまざまなハードルを乗り越えて問い合わせフォームの画面まで来てもらっても、不安が残っていると問い合わせボタンをクリックしにくくなります。
人によってさまざまですが、問い合わせにあたっては、いくつもの不安を感じています。「相談にはどれくらい時間がかかるのか。」「料金の目安はどのくらいか。」「相談したらすぐに契約を求められるのか。」「契約しない場合にメルマガがずっと送られてこないか。」などの疑問が残ったままだと、ボタンをクリックする前に迷いが生まれます。
相談できる内容、料金の考え方、相談の流れ、よくある質問、無理に売り込まないスタンスなどがあるだけでも、相談への心理的なハードルは下がりやすくなります。
ホームページを見た人が、全員すぐに相談できる状態とは限りません。
「興味はある。でも、まだ自分の課題が整理できていない。」「何を相談すればいいのか分からない。」「今すぐ依頼するかどうかまでは決めていない。」
このような人に対して、選択肢が「問い合わせ」や「無料相談」だけだと、そこで止まってしまうことがあります。特に、中～高単価サービスでは、相談の前にもう一段階、自分の状況を整理できる導線があると進みやすくなります。
たとえば、セルフチェック、無料診断、小冊子、動画などです。いきなり相談してもらうのではなく、まず自分の課題に気づいてもらう。そのうえで、相談の必要性を感じた人が自然に先に進める流れを作ることが大切です。
相談に至る中間の導線がないことも、ホームページから相談につながらない理由のひとつです。
SNSから相談につなげようとするとき、「SNSをもっと頑張るべきか」「ホームページを修正するべきか」という考え方を多くの人がしがちです。しかし、SNSとホームページでは本来もつべき役割が違うため、どちらか一方をやればいいということではありません。
SNSはまだ自社のことを知らない人や少しだけ興味を持ち始めた人にリーチして、接点を作りやすいツールです。タイムライン上で何度も接触することで、少しずつ親近感や興味が生まれていきます。
一方で、ホームページは興味を持った人が自分が納得して判断するために必要な情報を、相手が落ち着いて確認できるのがホームページの役割です。
SNSでは、投稿が流れていきます。その時々の発信には触れてもらえても、サービス全体の流れや相談前に知っておきたい情報などを体系的に伝えることは難しいです。逆にホームページだけでは、日常的な接点や温度感を伝えるのは難しいです。
だからこそ、SNSとホームページは競合するものではなく、役割を分けて考える必要があります。
・SNSで興味を持ってもらう。
・ホームページで信頼や納得を深めてもらう。
・そのうえで、無料オファーや相談導線を通じて、次の行動に進んでもらう。
このように流れで考えると、SNSもホームページも単体ではなく、ひとつの導線の中で役割を持つようになります。
大切なのは、SNSを頑張ることでも、ホームページをきれいにすることでもありません。それぞれの役割を明確にし、SNSがきっかけで生まれた興味が途中で途切れないように、相談までの流れをつなげることです。
SNSから相談につなげるには、流れ全体を確認することが大切です。
投稿、プロフィール、ホームページ、無料オファー、相談ページ。それぞれを単体で見るのではなく、見込客がどの順番で情報に触れ、どこで止まっているのかを明らかにする必要があります。
ここでは、相談につながる流れを作るための3つの確認ポイントを整理します。
SNS経由の人は、検索から来た人とは違います。そこでまず確認したいのは、SNSからホームページに来た人が、最初に何を知りたいかです。
すでに投稿を見て、考え方や人柄に少し触れている人ですので、ホームページに来たとき、知りたいのは通り一遍の形式的なサービス内容や会社概要だけではありません。
たとえば、次のような点です。
・このサービスを提供している理由や背景はなにか
・この人は何を大切にしているのか
・なぜ今のような支援の方法をしているのか
・SNSで見た印象とサービス内容はつながっているのか
・安心して相談できそうか
ホームページで、こうした疑問に答えられているかを確認してみてください。また、読み手が迷うことなく、知りたいページにアクセスできる構造になっているかを確認してみてください。
次に見るべきは、ホームページを読んだ人が「これは自分向けだ」と感じられるかです。
サービス内容が丁寧に書かれていても、対象者が曖昧だと、読み手は自分事として受け取りにくくなります。
確認したいのは、次のような点です。
・誰に向けたサービスなのかが分かるか
・どんな悩みを持つ人に合うのかが分かるか
・「自分のことだ」と感じる具体例があるか
SNSでは特定の悩みを抱えている人向けに発信しているのに、ホームページで「どんな人でも対応できます」と打ち出しているとズレが生じてしまいます。SNSからの流れで誰向けかを明確にした方が相談につながりやすくなります。
最後に確認したいのは、それぞれの施策が一本の流れになっているかです。
SNSはSNS。ホームページはホームページ。無料オファーは無料オファー。相談ページは相談ページ。
このようにバラバラに存在しているだけでは、見込客は次に何をすればよいか分かりにくくなります。
確認したいのは、次のような点です。
・SNSで伝えている内容とホームページの内容がつながっているか
・ホームページから無料オファーへの流れが自然か
・無料オファーで気づいた課題が、相談理由につながっているか
・相談ページで、最終的に何を相談できるかが明確か
・全体として、見込客が無理なく一歩ずつ進める流れになっているか
相談につながる流れは、ひとつの施策だけで作るものではありません。
SNSで興味を持ってもらい、ホームページで理解を深め、無料オファーで自分の課題に気づいてもらい、必要な人が相談へ進む。この流れがつながっているかを確認することで、SNSの反応を相談につなげやすくなります。
SNSを頑張っているのにホームページから相談につながらないとき、原因はSNSの投稿だけにあるとは限りません。
SNS上で反応があるなら、興味の入口は作れている可能性があります。
ただ、その興味が相談まで進む流れになっていなければ、いいねや保存、ホームページへのアクセスがあっても、相談にはつながりにくくなります。
SNSだけで申し込みや購入まで完結するビジネスもありますが、中～高単価の商品・サービスや相談してから依頼するタイプのビジネスでは、相手は慎重に判断します。
だからこそ、SNS、ホームページ、無料オファー、相談を別々に考えるのではなく、それぞれの役割をつなげて考えることが大切です。
SNSは興味を持ってもらう場所。
ホームページは信頼や納得を深めてもらう場所。
無料オファーやセルフチェックは、自分の課題に気づいてもらう場所。
相談は、必要な人が次の一歩を踏み出す場所。
もし、SNSもホームページも動かしているのに相談が増えないなら、どこか一部分だけを直す前に、まず今の導線全体を確認してみることが大切です。
SNSやホームページの導線、どこで止まっているか確認してみませんか？
SNSに反応はあるのに相談につながらないときは、投稿内容やホームページの見た目だけが原因とは限りません。SNSで生まれた興味が、ホームページや無料オファーを通じて、相談まで自然につながる流れになっているかを確認することが大切です。
まずはセルフチェックで、今の導線のどこに課題がありそうか整理してみてください。
