仕組みと導線の設計
ホームページを作ったのに、思ったように集客できない。
そんな悩みを抱えている会社は少なくありません。
デザインを綺麗にしたり、文章を見直したり、SEO対策をしたり･･･
できることは一通りやっているのに、問い合わせや相談にはなかなかつながらない。
それでも、ホームページの出来が良くないの原因だと思って、改善しないといけないと考えがちです。
もちろん、ホームページそのものに原因があることもあります。
しかし、実際には集客できない原因は、ホームページの中だけにあるとは限りません。
共通していることのひとつは、ホームページ単体で成果を出そうとしていることです。
本来、ホームページはそれ単体で考えるものではなく、どういう経路でアクセスもらうのか、見てもらった後にどう動いてもらうのかまで設計することで機能するものです。
この記事では、ホームページから集客できない会社に共通する3つのことを整理しながら、どこを見直すと流れが変わりやすいのかを考えていきます。
■ この記事を読むと分かること
・ホームページから集客できない会社に共通する考え方
・ホームページ単体では成果につながりにくい理由
・見直すべきポイントがホームページの中だけではないこと
・集客につながるホームページに必要な「役割」と「流れ」の考え方
ホームページを作って公開すれば、問い合わせが来る。
そう考えて、制作会社に依頼してきれいなホームページを作ったり、自分たちで時間をかけて内容を検討している会社も多いと思います。それでも、思ったように反応が出ないことは珍しくありません。
・アクセスはあるのに問い合わせにつながらない。
・そもそもアクセス自体が増えない。
・問い合わせは来ても、あまり合わない相手ばかりで受注につながりにくい。
多くの人は、こうした話を、知り合いの会社の人から聞いたことがあるのではないでしょうか。
そのとき、多くの会社はホームページの中だけで原因を探そうとします。
・デザインが良くないのではないか。
・伝わる文章になっていないのではないか。
・SEO対策がうまくいっていないのではないか。
もちろん、そうしたことが影響していることもあります。
しかし、ホームページを何度も修正しても、状況が変わらないことがほとんどです。
なぜなら、集客できない原因は、ホームページ単体の問題ではなく、その前後を含めた流れの問題であることが多いからです。
・誰に向けたホームページなのか。
・どこからホームページにアクセスしてもらうのか。
・閲覧した人に次にどう動いてもらいたいのか。
このあたりが曖昧だと、いくらホームページだけを修正しても、成果が出るものにはなりません。
そして、本当の課題は「全体の流れの中でホームページの役割が整理されていないこと」にあるケースが少なくありません。
ホームページは大切です。
自社の考え方やサービスを伝え、信頼してもらい、相談や問い合わせにつなげる役割があります。だからこそ、多くの会社が力を入れて作ります。
しかし、ホームページは単体で考えるものではありません。
ホームページにアクセスしてもらう入口が弱ければ、どれだけホームページの内容が素晴らしくても見てもらえません。言ってみれば陸の孤島のようになってしまいます。
そもそも、どんな人にお客様になって欲しいかが曖昧だと、入口としてどの媒体や手法を使うべきかが定まりません。また、伝える情報や伝え方も変わってきます。
また、ホームページを見てすぐに問合わせる人はごく僅かなため、相談や受注までの流れがなければ、再びホームページに戻ってくることはなく、せっかくのアクセスを無駄にしてしまいます。
つまり、ホームページは単体で成果を出そうと考えるものではなく、全体の流れの中で役割を意識して作ることで機能するものなのです。
それにもかかわらず、先ほど記載したとおり、ホームページを修正すれば成果が出るはずと考えて修正を繰り返してしまうケースが本当に多いです。
これはある意味、制作会社側の責任でもあると言えるかもしれません。本来は、全体の流れを整理したうえでホームページの役割を明確にすることで、入口のアクセスの経路が決まり、ホームページの種類が決まり、伝える内容や表現などが決まります。
全体を見ず、ホームページという部分だけを見ると、本来考えるべきことを見失ってしまいます。だからこそ大切なのは、ホームページ単体の改善ではなく、ホームページを含めた全体の流れの中で、どこにズレがあるのかを見ることです。
まず見直したいのが、誰に向けたホームページなのか明確かどうかです。
見て欲しい相手が曖昧だと、できるだけ多くの人に伝わるように、できるだけ多くの悩みに対応できるようにと思って、ホームページに書く内容も自然と広く浅くなります。
こうなると、結局、誰の心にも刺さらないホームページになってしまいます。
たとえば、
・どんな相手に見てほしいのか
・その相手は何に悩んでいるのか
・何を不安に感じているのか
・何を実現したいのか
・なにがあれば安心できるのか
・どんな言葉や表現なら感情が動くのか
こうしたことが整理されないままでは、内容は間違っていなくても反応はまず出ません。
ホームページは見込客にとって自分事、つまり、自分に関係ある話だと感じられるかどうかが重要だからです。自分に関係があると思わなければ、貴重な時間を使って読んでくれることはないのです。
見てほしい相手が明確になると、書くべき内容が変わります。伝える順番も、使う言葉・表現も、見せる事例も変わってきます。そうすることで、ホームページ全体の印象も「自分は関係なさそう」から「ここは自分にぴったりかも（合っているかも）」に変わります。
見込客の設定が曖昧なままでは、デザインや文章を細かく調整しても成果は変わりません。
次に見直したいのが、ホームページが全体の流れの中でどんな役割を担っているのかという点です。
本来、ホームページには役割があります。
たとえば、
・まだ興味が浅い見込客との最初の接点なのか。
・比較検討している相手に信頼を確認してもらう場なのか。
・相談や問い合わせの後押しをする場なのか。
・商品サービスを購入してもらう場なのか。
ここが整理されていないままでは、載せる情報も見せ方も定まりません。
その結果、必要そうな情報を増やしているのに反応が出ない、ということが起こります。情報が足りないというより、何を伝えるためのホームページなのかが曖昧だからです。
ホームページは、ただ情報を並べる場所ではありません。
見込客と関わる流れの中で、どの役割を担わせるのかがはっきりしてはじめて、伝える内容も決まってくるのです。
役割が整理されていないままでは、ホームページの種類や構成をどうするか以前に、何を基準に判断すればよいかが見えません。だからこそ、集客できないと感じたときは、見た目や文章の前に、まずホームページの役割を整理することが大切です。
もうひとつ大きいのが、集客から相談までの流れがつながっていないことです。
ホームページは見込客との接点のひとつです。また、それだけで集客が完結するわけではありません。
実際には、SNSやブログ、紹介、広告など、ホームページに来る前の接点があります。
そこで興味を持ってもらい、もっと詳しく知りたいと思った人がホームページを見に来ます。そのため、ホームページには前の接点で生まれた関心を受け止める役割があります。
しかし、発信では役立つ情報を届けていても、ホームページではそれ以上に役立つ情報がないことがあります。その場合、せっかく興味を持って見に来ても、興味を深められる内容がないため離脱してしまいやすくなります。
さらに、ホームページを見たあとも、すぐに相談や依頼に進むとは限りません。特に単価が高い商品やサービスほど、その場で問い合わせるのはハードルが高くなります。
そのため、本来はホームページを見たあとに、継続的に情報を届けながら少しずつ信頼を高めていく流れが必要になることがあります。この導線が用意されていないと、せっかく興味を持ってくれたのに、再びホームページを見に来てくれることなく終わってしまうことが多くなります。
つまり、集客できないのは、前の接点からホームページへ、ホームページから信頼形成へ、という流れが途中で切れているのが原因とも言えます。
ホームページはどこで知ってもらい、そこで生まれた関心をどう受け止め、その後どう関係を深めていくかという流れの中で考える必要があります。この流れを踏まえてホームページを作らないと、安定した成果を生み出すことは難しくなります。
ここまで見てきたように、ホームページから集客できないとき、問題はホームページそのものだけにあるとは限りません。
・誰に届けたいのかが曖昧なまま作っている。
・ホームページに何をさせたいのかが整理されていない。
・集客から相談までの流れがつながっていない。
こうした状態では、ホームページをいくら細かく直しても反応に変化は期待できません。
もちろん、デザインや文章、SEOなどを見直すことが必要な場面もあります。ただ、その前提となる考え方が整理されていなければ、改善の方向自体がずれてしまうことがあります。
大切なのは、ホームページを単体で見るのではなく、誰に届け、どこから来てもらい、見たあとにどう動いてもらいたいのかまで含めて考えることです。
もし今、ホームページから集客できないと感じているなら、まず見直すべきはホームページが全体の中でどんな役割を担っているのかという視点かもしれません。
ホームページだけの問題か、一度整理してみませんか？
ホームページから集客できない原因は、ページの中だけにあるとは限りません。
誰に届けるのか、ホームページにどんな役割を持たせるのか、集客から相談までの流れがつながっているのか。
セルフチェックで、今の導線の状態を確認してみてください。
