誰に届けるかの設計
目次
「集客がうまくいかない・・・」
「発信を続けても反応がない・・・」
「問い合わせが来ても受注につながらない・・・」
そんな状態が続くと、「もっと発信量を増やすべきか」「ホームページを直すべきか」と、何を改善すればいいのか分からなくなりやすいものです。
もちろん、発信内容やホームページを見直すことは大切です。
しかし実際のところ、集客がうまく行かず苦しくなる原因は、集客の施策そのものではなく、自分に合う顧客が曖昧なことにある場合がとても多いです。
この記事では、なぜ自分に合う顧客を明確にしないと集客が苦しくなるのかを整理しながら、施策を増やす前に見直したい視点を分かりやすく解説します。
■ この記事を読むと、次のことが分かります。
・なぜ、自分に合う顧客が曖昧だと集客が苦しくなりやすいのか
・集客がうまくいかない原因が、発信やホームページだけではない理由
・「売れそうな人」ではなく「自分に合う顧客」で考えた方がいい理由
・集客施策を増やす前に、まず整理したいこと
集客がうまくいかないとき、「行動量が足りないのでは？」と考える人は多いです。
というのも、うまく行っている人は圧倒的に行動量が多い、という話を見たり聞いたりするからです。
だから自分も行動量を増やさないといけないと思って、「ブログの記事を増やす」、「SNSの投稿を増やす」、「動画の配信を増やす」、「異業種交流会への参加回数を増やす」といった行動をとります。
あきらかに行動量が少ない場合など、それで改善する場合もあります。
しかし、頑張って行動しているはずなのに結果が出ないときは、行動量とは別の原因が隠れていることがあります。それは、なにかと言うと、、、
集客のやり方の問題ではなく、誰を集客しようとしているのかが曖昧になっていることです。
相手が曖昧なままだと、発信の方向もホームページで伝える内容も、提案の見せ方も少しずつズレてしまいます。ズレがある状態のまま行動量を増しても結果は変わりません。そうすると、「ちゃんと行動しているのに、なぜかうまくいかない」状態になってしまいます。
集客がうまくいかないと感じるときほど、行動量を増やす前に「そもそも自分は誰に来てほしいのか」を見直すことが大切です。
自分に合う顧客を決めることは、事業の土台部分になります。
そのため、曖昧にしている影響は広範囲に及びます。
SNSやブログの発信内容、ホームページの内容や表現、問い合わせ後のやり取り、提案資料の作り方など、事業活動全体に影響を及ぼします。その結果、「何となくうまくいかない」「頑張っているのに成果につながらない」「いつまでたっても集客が楽にならない」という状態に陥ってしまいます。
ここでは、自分に合う顧客が曖昧だと集客が苦しくなる理由を3つお伝えします。
誰に向けての部分が曖昧だと、発信内容はどうしても広く浅くなります。
できるだけ多くの人に届けようとすると、誰にでも当てはまりそうな無難な内容が増えていきます。
たとえば、、、
・集客では継続が大切です
・強みを明確にすることが重要です
・お客様目線で考えましょう
こうした内容は、間違っているわけではありません。
でも、一般論として広く使われるものなので、読む側からすると「たしかにそうだけど、それで自分は何を考えればいいのか」が分かりにくくなります。また、「自分のことだ」と感じてもらいにくく、印象に残りにくくなります。
言葉が刺さるのは、情報の受け取り手の悩みや欲求に働きかける内容のときです。
伝える相手の人物像が曖昧なままだと、何を書いたら良いか、どこまで踏み込むべきか、どんな言葉を選ぶかなどの判断が困難になります。
その結果、誰からも批判はされない、無難な内容で印象に残りにくい発信になってしまうのです。
集客では、「少しでも多くの人に来てほしい」と思うと、間口を広げたくなります。
そのときに起きやすいのが、集める相手と自分が価値を出しやすい相手とのズレです。
たとえば、、、
本来は、じっくり比較しながら納得して選びたい人に対して丁寧に価値を届けられる人が、「今すぐ簡単に結果が出る」といった言葉で集客してしまう。その結果、短期に結果だけを求める人が集まって、相談や提案の段階でズレが起きやすくなります。
また、お客さんと一緒に進める伴走型の支援の仕方が得意なのに、「丸投げでも大丈夫、お任せください」という見せ方をしてしまう。その結果、相手が求めるものと、自分が提供したい価値との間にズレが生まれてしまいます。
このズレがあると、意識しているか否かに関わらず、心の中のどこかで自分に嘘をついていたり、もし依頼してもらえても大変そうだなと感じることになります。そうなると、受注できるかどうか以前に、やり取りそのものが苦しいものになってしまいます。
つまり、集客が苦しくなるのは、反応がないからだけではありません。
自分と相性の合いにくい相手を集めてしまっていることも、大きな理由になりえます。
たとえば、価格。本来は、進め方や関わり方に価値があるのに、相手がそこを求めているか分からないと、不安から安く見せてしまうことがあります。依頼につなげたい気持ちが強いほど、「依頼しやすい価格にした方がいいのではないか」と考えて、必要のない値下げをしてしまいやすくなります。
次に、サービス内容。本来は、相手と一緒に進めた方がうまくいく仕事なのに、相手に手間をかけさず自分がやった方が喜ばれるのではないかと考えて、全部お任せくださいと言ってしまう。その結果、自分で抱え込みすぎて精神的にも肉体的にも無理をすることになってしまいます。
提案も同じです。相手が何を重視するか見えていないと、どこまで丁寧に説明するべきか、何をどういう順番で伝えるべきか、なにを価値として打ち出すべきかが定まりません。そうすると依頼がほしいあまりに、少しずつ背伸びをした、自分が無理をする前提の提案になりやすくなります。
つまり、自分に合う顧客が曖昧な状態では、どこかで本来の自分の想いや考えを脇に置いて無理をして受注を勝ち取る、というような苦しい集客になってしまうのです。
集客を考えるとき、多くの人は「誰に売れそうか」を起点に考えます。実際、需要がある相手を意識することは大切です。
しかし、それだけで考えてしまうと、集客はだんだん苦しくなりやすくなります。なぜなら、売れそうな人と、自分が無理なく喜ばれる価値を提供できる相手が、一致するとは限らないからです。
一方で、自分に合う顧客が見えてくると、伝え方にも提案にも無理が出にくくなり、自然に選ばれやすい状態に近づいていきます。
実際の仕事では、ある程度幅広い相手に対応できることもあります。
しかし、そのことと集客の入口で広く打ち出すことは別です。
なぜなら、幅広い対象に伝えようとすると、発信の内容がどうしても無難になるからです。誰にでも当てはまりそうな言い方が増え、結局、その仕事の価値や魅力が伝わりにくくなってしまいます。
たとえば飲食店でも、実際には学生、会社員、家族連れ、高齢の方まで、幅広いお客様が来るお店はあります。でも、だからといって集客で「どなたでも歓迎です」「幅広い年代に好評です」「いろいろな方にご利用いただけます」と打ち出しても、その店の魅力はあまり伝わりません。
それよりも、「一人でも入りやすく、忙しい日の夜にほっとできる定食屋」のように、価値や魅力が伝わりやすい人に向けて打ち出す方が選ばれやすくなります。結果として、そこに共感した他の人にも届くことはありますが、入口で全員に向けてしまうと、かえって誰の心にも残りにくくなります。
ここで大事なのは、単に売れそうな相手に絞ることではありません。
そうではなく、自分が無理なく価値を出せて、その価値を相手にも受け取ってもらいやすい相手は誰かを起点に考えることです。
自分の強みは、単体で成立するものではありません。
同じ強みでも、相手によって価値の感じ方は大きく変わります。
たとえば、ロジカルに整理して伝えることが得意な場合、それを求めている人には強みになりますが、感覚的に捉えて理解するタイプの人には、堅苦しく回りくどく感じるかもしれません。
他にも、丁寧に伴走することが強みの人は、じっくり相談したい人には価値を感じますが、スピードを優先する人には、動きが重くじれったく感じる可能性があります。
つまり、強みは「何が得意か」だけで決まるものではなく、その強みを価値として受け取ってくれる相手が誰かで見え方が変わるということです。
だからこそ大切なのは、強みをできるだけ多くの人に伝えようとすることではなく、その強みが自然に価値として伝わる相手は誰かを見極めることです。
無理に売り込まなくても選ばれる状態は、特別な営業テクニックだけで生まれるものではありません。
大きいのは、最初から相性の合う相手が集まっていることです。
相性の合う相手は、こちらが大事にしている考え方や価値を受け取りやすいため、説明や提案も伝わりやすくなります。その結果、売り込まなくても話が前に進みやすくなります。
逆に、相性が合わない相手を集めると、価値を伝えることにも提案を受け入れてもらうことにも、無理が生じやすくなります。
自然に選ばれる状態をつくるには、多くの人に合わせることよりも、自分に合う相手に届きやすくすることの方が大切です。
自分に合う顧客を明確にすると、集客全体のズレが減っていきます。
誰に届けたいのかが見えてくると、発信の内容、ホームページで伝えること、相談につなげる流れなどに一貫性が出てきます。その結果、頑張っているのに反応がない状態から抜けやすくなり、集客そのものの苦しさも軽くなっていきます。
発信の中で何を大切に伝えるべきかがはっきりしやすくなります。
そのため、内容や言葉の選び方に一貫性が出やすくなります。
一方で、自分に合う顧客が曖昧なままだと少しでも多くの人に届くようにと、発信の切り口が広がりやすくなります。そうすると、そのときどきで伝えることが変わりやすくなり、読み手にも「結局、何を大事にしている人なのか」が伝わりにくくなります。
届けたい相手の輪郭が見えてくると、どんな考え方に共感しやすいのか、どんな悩みに反応しやすいのか見えやすくなります。その結果、発信の軸が定まり内容にも自然と一貫性が出てきます。
一貫性が出ると、発信そのものが分かりやすくなるだけでなく、「この人はこういう考え方で仕事をしている」と伝わりやすくなります。それが、相性の合う相手に選ばれやすくなることにもつながっていきます。
ホームページで何をどう伝えるべきかの軸が持ちやすくなります。そのため、必要以上に広く見せたり、相手に合わせすぎず、自分の価値を無理なく伝えられるようになります。
一方、自分に合う顧客が曖昧なままだと、少しでも多くの人に伝わるようにと、ホームページの内容も無難になります。サービス内容を広く見せすぎたり、誰に向けたものか分かりにくくなったりして、結局、自分の強みや考え方が伝わりにくくなることがあります。
ホームページは、どんな考え方で仕事をしていて、どんな相手に、どんな想いで、どんな価値を届けたいのかを伝える場所でもあります。
届けたい相手との相性が見えてくると、何を載せるかだけでなく、どこまで説明するか、何を強みとして見せるか、どんな順番で伝えるかも整理しやすくなります。その結果、無理に良く見せようとしなくても、自分らしい価値が伝わるホームページに近づいていきます。
それは、単に分かりやすいホームページになるというだけでなく、相性の合う相手に「この人に相談してみたい」と思ってもらうことにもつながります。
自分に合う顧客が見えてくると、入口の発信やホームページの段階で、ある程度相手との相性がそろいやすくなります。そのため、相談に来る人もあなたの考え方や価値観に近い人が増えます。その結果、相談の質が上がります。これは大きな変化です。
そうなると、
・説明が伝わりやすい
・提案の意図を理解してもらいやすい
・価格だけで比較されにくい
・無理に背中を押さなくても前向きに検討してもらいやすい
という状態が起きやすくなります。
もちろん、すべてが理想通りになるわけではありません。でも、少なくとも頻繁にズレた相手に合わせ続ける状態からは抜けやすくなります。
ここまで読むと、「自分に合う顧客を明確にしないといけないのか」と感じるかもしれません。
しかしそれは、最初から細かい理想の顧客像を作ることとは少し違います。この記事でお伝えしたいのは、年齢、職業、家族構成、悩み、行動パターンなどを細かく設定してペルソナのようなものを作り込むことではありません。
まず考えて欲しいのは、自分が無理なく価値を出しやすく、考え方や進め方が伝わりやすい相手は誰かということです。
それは、頭の中で理想像を作るよりも、これまでの仕事を振り返ることが効果的です。
最初から理想の人物像を作ろうとすると、どうしても抽象的になりやすいです。それよりも、これまでの仕事を振り返って、スムーズに仕事が進み、自然に喜んでもらえた相手を思い出すことです。
たとえば、
・こちらが大事だと思っていることを、細かく説明しなくても受け取ってもらえた
・すぐに値段の話だけになるのではなく、進め方や考え方にも関心を持ってもらえた
・やり取りのたびに無理に合わせ続けなくても、自然体で進めやすかった
・こちらが一方的に抱え込まなくても、一緒に進める感覚があった
こうした相手には、自分に合う顧客のヒントがあります。
大事なのは、「理想の顧客像に当てはまるか」を考えることではありません。自分にとって、無理なく価値を出せた相手は誰だったかを見ることです。
相手そのものだけでなく、どんな進み方だと自分が力を発揮しやすかったかを見ることも大切です。
たとえば、
・話が早く、判断ややり取りがスムーズに進みやすかった
・こちらが大事だと思うことを、必要以上に説明しなくても受け取ってもらえた
・細かいところまで無理に合わせなくても、自然に進めやすかった
・仕事の進め方そのものに、大きなズレやストレスを感じにくかった
こうした仕事には、自分がどんな相手やどんな関わり方のときに価値を出しやすいのかのヒントがあります。
これは、単に「どんな属性の顧客が合うか」を考えるのとは少し違います。
自分に合う顧客を考えるうえでは、どんな相手だと自分の仕事の進め方や価値の出し方に無理が出にくいかを見ることも大切です。
「誰が合うか」だけでなく、「誰だと無理が出やすいか」を見ることも大切です。
たとえば、
・価格だけで判断されやすい
・すぐ結果だけを求められる
・丸投げ前提で考えられている
・考え方や価値観の前提が大きくズレている
こうした相手との仕事は、受注できたとしても苦しくなりやすいものです。
もちろん、どんな相手でも完全に避けられるわけではありません。
でも、少なくとも「自分はどういう相手とズレやすいのか」が見えてくると、発信の仕方やホームページでの伝え方も変わってきます。
集客が苦しくなりやすいのは、行動量やテクニック不足だけが原因とは限りません。
自分に合う顧客が曖昧なままだと、発信もホームページも提案も少しずつズレやすくなり、頑張っているのに手応えが出にくくなります。一方で、自分に合う顧客が見えてくると、発信の軸が定まり、自分の価値も無理なく伝えやすくなります。
その結果、相談の質も上がり、集客全体がうまく回るようになります。
だからこそ、集客を見直すときは施策を増やす前に、誰に届けたいのかを整理することが大切です。
集客導線のズレをチェックしてみませんか？
もし今、「発信しているのに反応が薄い」「ホームページがうまく機能していない気がする」「集客しても相談の質が合わない」「自分に合う顧客がはっきり言語化できていない」と感じているなら、まずは今の集客導線のどこにズレがあるのかを整理してみてください。
以下のセルフチェックでは、誰に届けたいのか、集客から相談までの流れがつながっているかを確認しながら、今の自分がどこで詰まりやすいのかを見つけやすくしています。なんとなく改善策を探す前に、まずは今の状態を整理するところから始めてみてください。
