WEB活用
「集客できるホームページを作りたい」
そう考えて制作会社に依頼したにもかかわらず、完成したのは、いわゆるコーポレートサイト。
コーポレートサイト（企業サイト）と言うのは、トップページ/事業内容/会社概要（沿革や代表挨拶）/採用/お問い合わせといった、ごく一般的なページから構成されるホームページで、インターネット上の会社パンフレットのようなものです。
制作会社からは、こんな説明を受けたかもしれません。
・まずホームページは見た目の印象、デザインが重要です
・業界他社と同じホームページの構成で作ります
・差別化のために強みや特徴を明確にしましょう
・あとはブログを設置してSEO対策した記事を増やすことが大切です
・アクセスが増えれば集客できるようになります
専門家でなければ、言っていることは間違っているように感じないため、「なるほど」と納得して制作を進めることになります。
しかし、実際に運用を始めてみると、こう感じることになります。
・記事を増やしても、問い合わせはほとんど増えない
・書くネタを考えるのが負担になっている
・時間ばかり取られて、成果が見えない
最終的には、「やっぱりホームページから集客するのは難しい」「うちはネット集客に向いていない」「ホームページを作らなければよかった」という結論に行き着いてしまいます。
このようになるのは、記事の数が足りないからでも、文章が下手だからでもありません。ほとんどの場合、目的と異なるホームページを作っているからです。
集客を期待して作ったはずなのに、実際に納品されているのは“集客を目的としない”コーポレートサイト。目的とホームページの種類にズレがあるため、いくらブログ記事を増やしても、成果につながらないのはある意味当然と言えます。
この記事を読むことで、次のことが分かります。
多くの人は、「ホームページを作る＝集客のため」という前提を持っています。
「とりあえず今の時代ホームページくらい無いとマズいと思って形だけ作っておこう」という理由で作る場合でも、あわよくば「問い合わせが来るようにして欲しい」と考えているものです。
そして、多くの人がこう考えます。
【ホームページがある】→【検索でヒットする】→【問い合わせがくる】
この流れ自体は、間違っているわけではありません。ただし問題は、この流れが「どんなホームページでも成り立つ」と思われがちなことです。
特に多いのが、
・ホームページを作る
・そこにブログを設置する
・記事を増やせば集客できる
という認識です。
制作会社との打ち合わせでも、
「集客のために作りたいです」
「分かりました。」
という会話だけで進んでいきます。
そして、
・トップページ
・事業内容
・会社情報
・採用情報
・よくある質問
・お問い合わせ
といった基本的な構成に、ブログを設置したホームページが出来上がります。
これは、制作側から見ると「コーポレートサイト」ですが、発注者側にとっては「ホームページ」でしかありません。集客したいという目的もさることながら、綺麗なデザインで最新の技術を使った洗練されたホームページが出来上がると、「よし、これなら集客できそう」と感じるのです。
しかし、ホームページを公開して運用が始まってみると、「集客できない。思っていたのと違う…」ということになります。
これは、「集客」という目的は共有していても、その目的を達成するための“設計の前提”が、最初から定義されていないからです。
このズレを理解するためには、まず次に、コーポレートサイトが本来どんな役割を持つものなのかを知っておく必要があります。
コーポレートサイトの主な役割は、集客ではありません。一言で言えば、「企業情報の整理」と「信用の担保」です。
具体的には、次のような目的を担っています。
・どんな会社なのかを伝える
・何を事業として行っているのかを説明する
・会社として実在していることを示す
・取引前・問い合わせ前の不安を解消する
つまりコーポレートサイトは、「この会社、大丈夫そうかな？」「一度、きちんと確認しておこう」と、すでに何らかの接点や関心を持った人が確認するためのものになります。
名刺交換をしたあと、紹介を受けたあと、問い合わせを検討する直前などのタイミングで見られることを前提に設計されているのです。
重要なのは、コーポレートサイトは集客の入口として設計されるものではないという点です。
ホームページの構成も、事業案内や会社案内といったその会社の一般的な情報が中心になっています。
これは裏を返せば、「初めて悩みを認識した人」「まだ業者選びを始めたばかりの人」に対して、行動を促すための設計にはなっていないということでもあります。
にもかかわらず、検索から人を集めて、そのまま問い合わせにつなげようとすると、設計思想そのものに無理が生じます。
見た目がきれいで、情報もきちんと整理されていて、会社としての信頼感もある。
それ自体は、とても大切なことです。
ただしそれは、「信用できる会社かどうかを判断する材料」であって、「今すぐ問い合わせたくなる理由」とは別物です。コーポレートサイトは、集客のための装置ではなく、集客の流れの中で“止まる場所”として機能するサイトです。
この前提を理解せずに、
・集客目的で
・ブログを足し
・記事を量産する
という運用を始めてしまうと、次の誤解につながっていきます。
コーポレートサイトの役割を理解しないために、「ブログを設置して記事を書けば集客できる」という考えになってしまいます。
実際、多くの制作提案では、
・コーポレートサイトを作る
・サイト内にブログ（お知らせ・コラム）を設置する
・記事を更新していく
という流れが、ごく当たり前のように組み込まれています。
この説明を受けると、
・記事を書けば検索に引っかかる
・検索から人が来る
・そこから問い合わせにつながる
というイメージを持つのも、無理はありません。一見すると、筋が通っているように見えます。
制作側がブログ設置を提案する理由は、とてもシンプルです。
・コーポレートサイト単体では集客できない
・とはいえ、集客サイト（LP含む）の場合は、前プロセスとして広告出稿やSNS運用などが必要
・制作費用以外に広告費や運用負担がかかると分かると失注するリスクがある
・アクセスが多ければ、一定数、問い合わせが来る可能性がある
・アクセスを増やすにはブログ記事を作ればいい
つまり、「サイトの役割を見直す」ではなく、「今あるサイトに機能を足す」という方向で進んでしまうのです。
「本当にブログを設置する必要があるのか？」「集客につなげるために、どのようなテーマのブログを作る必要があるのか？」といった戦略が考えられることなく、アクセスアップという目的だけで設置するという提案がなされるのです。
ここで誤解してほしくないのは、ブログを設置すること自体が悪いわけではないという点です。
問題なのは、
・どんな目的・役割を期待しているのか
・集客全体の中で、どこでなにを担わせているのか
が整理されないまま、「とりあえずブログを作る」という判断がくだされていることです。
結果として、「何を書けばいいか分からない」「記事ごとの目的が曖昧」「書いても成果が見えない」という状態に陥りやすくなります。
集客全体の中での目的や役割を整理せずにブログを追加すると、
・記事は点在する
・記事同士の関係性は薄い
・サイト全体としての流れは変わらない
という状態になります。
その結果、記事は読まれるし、アクセスも多少は増える。でも、「問い合わせは増えない」という現象が起きます。
この段階になると、「記事の内容が悪いのでは？」「もっと更新頻度を上げた方がいいのでは？」と、努力の方向を間違えたまま、さらに負担を増やしてしまうことも少なくありません。
ブログを設置して記事を増やしているにもかかわらず、集客につながらない。
このとき多くの人は、
・記事の内容が悪いのではないか
・もっと専門的なことを書いた方がいいのではないか
・更新頻度が足りないのではないか
と考えがちです。
しかし実際には、記事そのものが原因であるケースは、意外と多くありません。
問題は、もっと手前の「ホームぺージ全体の構造」にあります。
多くのブログでは、記事の最終的なゴールが問い合わせに設定されています。
記事の末尾には、「詳しくはお問い合わせください」「お気軽にご相談ください」といった文言が置かれています。
しかし、現実を考えてみてください。
・記事を1本読んだだけ
・会社のことはまだよく分からない
・他社との違いも把握できていない
この状態で、いきなり問い合わせをする人は、ほとんどいません。
これは、記事の内容が悪いからではなく、読者の心理状態と設定されているゴールが噛み合っていないのです。
ブログ記事を一つひとつ見れば、
・悩みの整理ができている
・情報として役に立つ
・読んで納得できる
というケースは少なくありません。
それでも問い合わせにつながらないのは、「この記事で分かったことを、この会社がどう解決できるのか」が見えないからです。
コーポレートサイトの場合、商品・サービスページはあくまで会社案内の一部で、提供内容は一般的な説明に留まるという内容になりがちです。
そのため、「記事を読んで理解はできた。でも、この会社に依頼すべき理由は分からない」という状態が生まれます。記事と商品・サービスが構造的につながっていないことが、大きなボトルネックになります。
記事を読み終えた直後の読者は、
・もう少し情報が欲しい
・まだ比較検討したい
・いきなり相談するのはハードルが高い
という段階にいることがほとんどです。
しかし多くのブログでは、次の選択肢が「問い合わせ」しか用意されていません。
その結果、記事は最後まで読まれるし、なるほどと思ってもらえる。でも、そこで行動が止まるという状態が繰り返されます。
これは、問い合わせボタンの文言や配置の問題ではありません。
読者が次に踏み出せる“段階的な導線”が、そもそも設計されていないという構造的な問題です。
ここまで見てきたように、
・記事の質
・SEO対策
・更新頻度
が直接の原因であるケースは、実は多くありません。
最大の原因は、「記事→問い合わせ」という一本しかない導線で、集客しようとしていることです。
コーポレートサイトの構造のままでは、
・記事は“点”として存在し
・点と点をつなぐ流れがなく
・結果として、集客につながらない
という状態になります。
この前提を理解せずに、どれだけブログ記事を増やしても、集客がうまくいかないのは、ある意味当然と言えるでしょう。
コーポレートサイトにブログを設置し、「集客できるはずだ」と期待して運用を続けていると、多くの場合、次のような状態に陥っていきます。
これは珍しい話ではなく、非常によくある“失敗のプロセス”です。
最初のうちは、
・集客のため
・将来の資産になる
・今は種まきの時期だから
と前向きに記事を書き始めます。
しかし、成果が見えない状態が続くと、
・何を書けばいいのか
・本当に意味があるのか
・これを続ける必要があるのか
と、徐々に負担に感じるようになります。
やがて、
・書かなければいけない
・更新しなければいけない
という義務感に変わっていきます。
ブログの更新は、時間も労力もかかる作業です。
それにもかかわらず、
・問い合わせは増えない
・売上にも直結しない
・手応えがない
という状態が続けば、更新が止まるのは自然な流れです。
そして気づけば、
・最後の更新が数か月前
・「お知らせ」が放置されたまま
・サイト全体が動いていない印象になる
という状況になります。
ここで、最ももったいないのがこの結論です。
・ホームページからの集客は難しい
・うちはネットに向いていない
・やっぱり紹介や既存顧客だけでやるしかない
しかし実際には、「ネット集客が向いていない」「自社の業種が特殊」「地域性が悪い」という理由ではないケースがほとんどです。
向いていなかったのは、「集客を目的としていない構造のサイトで、集客しようとしていたこと」ただそれだけなのです。
ここまで見てきたように、
・記事の内容
・更新頻度
・担当者の頑張り
が原因で失敗しているわけではありません。
最初から、
・コーポレートサイトの構造
・その延長線上でのブログ運用
という前提で集客を狙ってしまったことが、すべての原因です。
この状態を続けてしまうと、
・時間をかけても成果が出ない
・「やっても無駄」という感覚だけが残る
という、最も避けたい結果につながります。
ここまで読んで、
・コーポレートサイトでは集客しづらい
・ブログを設置しても、うまくいかない理由がある
という点は、ある程度イメージできたと思います。
では、集客を本気で考えるなら、何から考えるべきなのでしょうか？
ここで大切なのは、いきなり「どんなサイトを作るか」を考えないことです。
集客がうまくいかないケースの多くは、
・サイトのデザイン
・ページ数
・ブログの有無
といった「形」の話から始まっています。
しかし、本来考えるべきなのは、その前段階です。
・誰に来てほしいのか
・その人は、どんな悩みや欲求を持っているのか
・どんな状態で検索し、サイトにたどり着くのか
・最終的に、どんな行動を取ってほしいのか
集客とは、人の行動の流れを設計することであって、サイトを作ること自体が目的ではありません。
コーポレートサイトにブログを足すだけでは、集客につながらない理由はここにあります。
記事はあるし、お問い合わせフォームもある。でも、その間の流れがない。これは、「入り口」と「出口」だけを用意して、その間を想定していない状態です。
集客を成立させるには、
・どこで出会い
・何を理解してもらい
・どの段階で信頼を感じ
・どこで行動に移るのか
という一連の流れを、最初から考える必要があります。
ここで、もう一つ誤解しやすい点があります。
では、集客サイトを作ればいいのか？という発想です。
集客サイトは、確かに「集客を前提に設計されたホームぺージ」ですが、それ単体で完結する魔法の箱ではありません。
「どんな役割を持たせるのか」「全体の中で、どこを担わせるのか」を考えずに作れば、名前が「集客サイト」に変わっただけで、同じ失敗を繰り返す可能性があります。
だからこそ重要なのは、「ホームぺージを作ること」ではなく、「集客の全体像を描くこと」です。この視点を持ったうえで、初めて「どんなホームページが必要か」を考える意味が出てきます。
ここまで見てきたように、集客がうまくいかない原因の多くは、サイトが完成してからではなく、もっと前の段階にあります。それが、制作会社からの提案を受けている段階です。
この時点で、いくつかのポイントを確認しておくだけで、
・集客できないサイトを作ってしまう
・方向性がズレたまま運用を続ける
といった失敗は、かなりの確率で防ぐことができます。
まず最初に確認すべきなのは、「このホームページで、何を達成しようとしているのか」です。
・集客の入口として使うのか
・それとも、信用確認の受け皿なのか
この問いに対して、
・「両方です」
・「集客もできるコーポレートサイトです」
といった答えが返ってきた場合は、注意が必要です。
多くの場合、その認識のまま進むと、結果としてコーポレートサイトの構造に落ち着くからです。
次に確認したいのが、ブログを作ること自体が前提になっていないかという点です。
多くの提案では、
・ブログは当然つけるもの
・集客には記事が必要
という前提で話が進みます。
しかし、本来確認すべきなのは、
・そもそもブログは必要なのか
・何のために記事を書くのか
・全体の中で、どんな役割を担うのか
という点です。
ここが整理されていない場合、ブログは「集客の手段」ではなく、ただの更新作業になってしまいます。
これは、必ず確認しておきたい最も重要なポイントです。
集客につながらないケースの多くは、
・いきなりデザインやページ構成の話から始まる
・まずサイトを作り、あとから集客を考える
という流れで制作が進んでいます。
提案段階で、次のような説明があるかを確認してください。
・誰に向けたサイトなのかを整理する工程があるか
・問い合わせに至るまでの流れを考える工程があるか
・それを踏まえて、ページ構成やコンテンツを決めるのか
もし、「まずは一般的な構成で作って、運用しながら調整しましょう」という説明であれば、完成するのは集客サイトではなく、コーポレートサイトになる可能性が高いでしょう。
最後に確認したいのは、ホームページ単体の話で終わっていないかという点です。
・このホームぺージが主役なのか
・それとも、集客の仕組み全体の一部なのか
この問いに対して、「サイトの説明しか出てこない」「サイト以外の流れに触れない」場合は、「サイトを作ること」がゴールになっている可能性があります。
なお、すべての業種に、この記事の内容がそのまま当てはまるわけではありません。
たとえば、病院やクリニックのように、
・法規制が強く
・診療内容や強みについて踏み込んだ表現ができず
・行動導線が「検索→立地・診療案内確認→来院」と短い業種
では、コーポレートサイト型の構成と、ローカルSEO対策を徹底することが、そのまま集客に直結するケースもあります。
重要なのは、「集客サイトかどうか」ではなく、自社のビジネス構造に合った設計を選べているかどうかです。
集客を期待してホームページを作ったのに、思うような成果が出なかった。
その原因は、「記事が足りなかったから」「SEO対策が弱かったから」「更新を頑張れなかったから」ではありません。多くの場合、もっと手前の段階で、すでに方向性が決まってしまっているのです。
この記事で見てきたように、
「どんな種類のサイトを作るのか」
「そのサイトに、どんな役割を持たせるのか」
「集客の流れの中で、どこを担わせるのか」
こうした前提が曖昧なまま制作が進めば、出来上がるのは、結果としてコーポレートサイトの構造になります。それ自体が悪いわけではありません。ただ、集客を主目的とする設計ではないホームぺージに、集客を期待してしまう、ここにすべてのズレがあります。
集客がうまくいかなかったとき、「自分には向いていない」「もっと頑張らないといけない」と感じてしまう人も少なくありません。しかし、問題はそこではありません。
努力が足りなかったわけでも、センスがなかったわけでもない。最初の設計が、集客向きではなかった。ただそれだけのケースが、ほとんどです。
集客できるかどうかは、
・デザインが完成したとき
・ホームページが公開されたとき
に決まるのではありません。
制作会社からどんな提案を受け、そのときに何を確認したか。この時点で、結果の大半は決まっていると言っても過言ではないでしょう。
もし、これからホームページ制作を検討している、または、今のホームページに違和感を感じているなら、
・このホームぺージは、何のためのものなのか
・集客の中で、どんな役割を担っているのか
・その前提は、きちんと整理されているのか
一度立ち止まって、見直してみてください。
ホームぺージを作り直す前に、考え直すべきことがあります。この記事が、そのきっかけになれば幸いです。
