ホームページのアクセスアップはお金で買えるが、CV(コンバージョン)は買えない!

WEB活用

From:馬場宏
川崎市元住吉のオフィスより、、、

ホームページを作っても問合わせがまったく来ない。
よく聞く話です。

このような状況になると、まず多くの人が考えるのが「アクセス数が少ないのでは?」ということです。そして、アクセス数を増やす方法がないかと、グーグルやヤフーで、「ホームページ アクセス数アップ 方法」みたいに検索します。

ブログを使ってアクセス数を増やす方法だったり、SNSを使ってアクセス数を増やす方法だったり、メールマガジンを使ってアクセスを増やす方法だったり、SEO会社がSEO対策してアクセス数を増やすというものだったり、たくさんの方法が検索結果に出てきます。

そして、とりあえずお金をかけない方法で、ブログかSNSを使ったアクセスアップの方法を試す人が大半です。ちゃんとやり方を理解して使えば、アクセスアップにつながるのですが、それだけで終わることがほとんです。

問合せが来ないからアクセスを増やす必要がある。
そのためにブログを書いたり、SNSで投稿する。
アクセスは増えた、でも問い合わせは来ない。

時間と労力を費やしたにもかかわらず、目的を達成できずに、手段にフォーカスして満足してしまうケースです。これでは意味がありません。

ホームページへのアクセスアップはお金で買える

ホームページへのアクセスは大きく分けると、時間と労力をかけて増やすか、お金をかけて増やすかのどちらかになります。

お金をかけて増やす方法は、ネット広告を出すことです。GoogleやYahooの広告、Facebook広告やTwitter広告などです。

例えば、Googleで広告を出せば、ページの上部に4つ、下部に3つの広告が表示されます。これはPCでもスマホでも同じです。ページの上部4つに表示されれば、検索結果より上に表示されることもあり、クリックされやすくなります。広告をクリックしてもらうことで、自社サイトへのアクセスが発生します。

広告費をたくさんかければかけるほど多くのアクセスを集めることができます。要は、ホームページへのアクセスをお金で買っているのと同じことになります。

ホームページのCVはお金で買えない

CVとはコンバージョンのことで、ホームページにあった見込客からのアクセスを顧客に転換することを意味します。厳密には顧客に転換するところまで意味しておらず、ホームページで設定するゴールになります。

例えば、「資料請求してもらう」「問い合わせをしてもらう」「無料相談に申し込んでもらう」「無料小冊子をダウンロードしてもらう」などです。

当たり前ですが、GoogleやYahooといった検索エンジンやホームページ制作会社、SEO会社、広告代理店、、、どこであろうと、お金を払ったからといってCVまでさせてくれることはありません。お金でCVは買えないのです。

お金を出せば買えるアクセスと、お金を出しても買えないCV、どちらが大事かは明白ですよね?

アクセスアップよりもCVの方が大切

いくら湯水のごとく広告費を投入してアクセスを集めても、それがCVしなければなんの意味もありません。そもそも、中小企業にとってネット広告に潤沢な資金を投入できるかというと、そんなことはありません。

限られた予算の中でやりくりしなければいけない中小企業の場合、CVする確率が低いホームページにアクセスを集めるのに広告費を投入するという選択はあり得ません。

CVする確率が高いホームページに広告費を投入してアクセスを集めるのです。
つまり、先にホームページのCV率を高める必要があります

ホームページのCV率を上げる方法

そもそもCV率が把握できなければ、CV率を高めるもなにもありません。
CV率はどうやったら分かるのかというと、Googleアナリティクス(無料のアクセス解析ツール)を使います。

まず、目標を決めなければいけません。
「資料請求」「問い合わせ」「無料相談申込み」「購入」、、、あなたのホームページにおける目的はなんでしょうか?そして、それを月に何件獲得できればいいのでしょうか(目標)?

例えば、1万PV(延べ閲覧回数)で10人が目的となる行為をすれば、CV率は0.1%です。CV率を0.2%に増やすためには、なにがボトルネックになっているのか?どこに問題があるのか?・・・原因を見つけて改善していきます。

せっかくホームページを作ったのに成果が出ないと言っている90%近くは、データ分析はもちろん、改善をしていません。CV率を改善して、そこにアクセスを集めれば必ず成果は出ます。

ただし、普通にホームページへのアクセスを解析して、CV率を上げるのは結構むずかしいです。

商品サービスの販売ページの広告を出す

ではどうすればいいのか?というと、広告を使います。

あなたの商品サービスを販売するためのページを対象にして広告を出します。そうすると、そのページへのアクセスとCV数から単純にCV率が求められます。複数のページがあって、途中でいろんなページを遷移する、いわゆるメニュー型のホームページだと、CV率を出すのがむずかしいのはなんとなくイメージがつくはずです。

商品サービスの販売ページは、LP(ランディングページ)という縦長1ページで作るのが基本です。いろんなページがたくさんある中の1ページで作ると、そのページを読んでる途中に目に入るリンクが気になって、リンクをクリックして他にページに行ってしまったり、最後まで集中して読んでもらうのがむずかしいのです。

メニュー型のホームページで作りたいという場合でも、サービス案内のページで概要を説明し、詳細をLPで作って見てもらうようにしてください。

検索経由となにが違うかというと、広告で直接商品サービスの販売ページにアクセスします。そして、そのアクセスはあなたの商品サービスで解決できる悩みをもった人からのものになります。

広告文の品質にもよりますが、基本的に広告は「今ある悩みを解決したい」人からのアクセスです。通常、広告を人は見たがりません。でも、広告と分かっていてアクセスしている人がほとんです。それほど解決手段を探してて、すぐにでも解決したいと考えている見込客である可能性が高いのです。

ブログ記事から入ってきて商品サービスページを見る人と比べて、見込度が高いのは理解できますよね?

ページを改善してからアクセスアップする

「ちょっと待って、広告を出すって、お金でアクセスを買うってことだよね。さっき、それよりCV率を高める方が大事だって言ってなかった?矛盾してるんじゃないの?」と思った人もいるでしょう。

お金でアクセスを買うのは2段階。
第1段階は、ページの品質を高める目的で広告を出す。
だ2段階は、ページの品質が高まったら本格的にアクセスを流し込む目的で広告を出す。

ということで、まずは広告経由で見込度の高いアクセスを集めて、CV率を改善していきます。
広告経由の人の感情が動かず、目的の行動をとってもらえないなら、、、検索経由の人はもっと目的の行動をとってもらうのはむずかしいです。

数式はめちゃくちゃ簡易化されて、『目標実現数/アクセス数=CV率』となります。
目標実現数が少なければ、これを増やしていきます。そのためのページ改善をします。

ページを改善するときは、必ず1箇所ずつ変更して結果を検証します。
複数個所同時に変更すると、なにが効果があって、なにが効果がないか分からないからです。

ヘッドラインの単語をひとつ変えるだけで、CV率が10倍になることもあります。

CV率を高めたら、広告をガンガン出してアクセスを集めます。CV率が何%になったらいいのか?と質問されることがありますが、目標となる行動が違えばCV率が変わりますし、売っている商品サービスや価格帯によっても変わるので、一概には言えません。

平均的なCV率が分かり、CV1件獲得あたりの利益額が分かれば、そこからMAXかけられる広告費が計算できます。それに対して、あなたがどの程度の広告費をかけるかは、あなた次第です。

実はお金で時間も買っている

ブログ記事を50個、100個、300個、、、と書いてアクセスを集めることは決して否定しません。しかし、時間がかかります。最低でも数カ月、長ければ数年、ホームページへのアクセスは増えません。

キャッシュに余裕のある人が広告を出すイメージを持っている人がいますが逆です。キャッシュに余裕があるなら、時間がかかってその間売上が立たなくても大丈夫でしょうから、ブログ記事からアクセスが集まるのを待てるのです。

キャッシュに余裕がないからこそ、広告費を賢く使って、素早くCV率の高い商品サービスの販売ページを作り上げ、そこに広告を出して利益を積み上げていくのです。

そうすることで、早くビジネスを成長させることができます。

まとめ

多くの人は、無料でアクセス数を増やすことに力を注ぎます。
しかし、インターネット上にはあなたの競合がたくさんいます。その競合との熾烈なSEO対策競争に勝って、作成したページを上位表示するのは簡単ではありません。商品サービスの販売に直結するようなキーワードは特に。

その結果、アクセスが増えるのに何年も時間がかかり、その間、ホームページはまったく機能しない状態になります。ほとんどの人はアクセスがなかなか増えない状況が嫌になって、ブログ記事を書くのをやめてしまいます。そして、、、せっかくお金をかけてホームページを作ったのに、なんの成果も出ないという事態になります。

広告で購買意欲のある今すぐ客からのアクセスを買うことで、作成したページが見込客の感情を揺さぶり、「買いたい!」「ここにお願いしたい!」と思っているものになっているか、スピード感をもって確認しましょう。

「CVしない/CV数が少ない=ページの改善が必要」なので、ページを改善してCVRを高めましょう。CVRを高めたら、どんどんアクセスを流し込みましょう。そうすればホームページから本当に売上につながります。

スピード感をもってビジネスを成長させたい人は、広告の活用を考えてみてください。

この記事を書いた人

株式会社ビーシーソリューション
代表取締役  馬場 宏
業界では異色の元国家公務員WEBマーケター
2013年の起業時からダイレクトレスポンスマーケティングにハマる。事象を論理的に読み解いて法則を見つけるのを得意とし、難易度の高いキーワードでの上位表示実績多数。
中学3年と小学4年の2児の父。趣味はスポーツ観戦と温泉巡り。

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