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説明がうまい人ほど商談を失敗する理由とは？

2023/05/08

From：馬場 宏
溝ノ口のオフィスより、、、

「お客様の反応も良かったし、絶対受注できたと思ったのに･･･」実際は商談がうまくいかない、ということを何度も繰り返し経験している人って、結構いますよね？

こういう経験をしている人は、起業前に大企業で働いていたり、学歴が高い人に多いです。

めちゃくちゃ理路整然とした説明で、聞いている方も、分かりやすいですし、なるほどと思うことが多く、頭が良い人だな～と思われたりします。でも、個人事業主や数名の小規模事業者として受注を獲得するという意味では、無駄に頭の良さを発揮してしまっているだけです。

もし、商談ではなくて、プレゼンであれば、かなり高い評価を得られるでしょう。

しかし、プレゼンではなく、商談。商談は受注してナンボです。繰り返し受注できていないのであれば、商談のやり方を間違えているということです。

かく言う私も、2013年に会社を設立して1年くらいは、自分では会心の出来だと思った商談で何度も失注をしました。「あれ？なんでだろう？あんなにお客様も前向きな発言をされていて、もうほぼ受注確定と思ったのに･･･」と打ちひしがれたり、打算で売上予定を立てて売上計画が狂ったり。。。

そんな私も、原因が分かって、商談で伝える内容を変えたことで、成約率が50%くらいになりました。50%って高いの？と思う方もいるかもしれませんね。月額10万～20万円のWEBマーケティングのコンサルティングや50万～80万円のホームページ制作が商品なので、50%はかなり高いはずです。

では、なにを変えたのか？

ずばり、説明の時間をめちゃくちゃ減らしました。たぶん、商談の時間の10%くらい。商談の最後の方に、申し訳程度に説明をするくらいです。

「ははぁ～、どうせ、コンサルティング営業で、自分が話をせずに、お客様の話を聞く時間を増やしましょう、っていうありがちな話だな」と思った方、ほぼ正解です！

頭で分かっていても、いざ商談になると説明ばかりしてしまう人もいますよね？意外と、自分が話さずに相手に話をしてもらうのって難しいですから。

最初に資料を渡してしまうと、お客様は資料に関心が向かってしまうので、説明を始めざるを得なくなります。しかも、資料の中の自分が興味のあるところだけ読もうとするので、説明側のペースでも説明できず、相手に振り回されることになります。

なので、資料は最初に渡してはいけません。

資料を渡す前に、自社の商品サービスに興味をもってくれた「きっかけ」や「現状の問題や課題」「目指すべき状態」をヒアリングしましょう。

ポイントは、「現状起きている問題の「真の問題」を掘り下げられること。」「真の問題を放置したままでいるとどうなるか現実を直視してもらうこと。」「目指すべき状態、目標をありありとイメージしてもらって、達成できた姿を想像してワクワクしてもらうこと。」です。

で、自社の商品サービスであれば、真の問題を解決することができて、目指すべき状態を実現できる。なぜなら、こんな実績があるから。こんな独自の解決策を持っているから。だから任せてくださいと。

これが出来れば、ほぼ受注です。資料の説明を求められないことすらあります。

資料は15ページくらいあっても、3～4ページしか触れないことが多いです。多いパターンは、「是非お願いしたいと思いますが、料金はいくらでしょうか？」と言われて、料金説明のページを説明することです。はっきり言って説明という説明ではないですね。

こんな感じで、説明はしなくても受注できます。むしろ、説明すればするほど、失注します。

正直言って、あなたと競合で大きな違いはありません。私で言えば、ホームページ制作自体は、当社と競合で大きな違いはありません。なのに、当社のホームページ制作は、、、と細かい説明をしても、「ま、どこも同じ感じだな」と思われておしまいです。

あなたのビジネスがなんであれ、ビジネスはお客様の問題解決です。

問題を解決するために、その道の専門家に依頼するのです。ですから、お客様の問題をお客様以上に理解し、お客様が考えている問題とは別に真の問題があることを気付かせられれば、一気に競合とは別次元の存在になれます。

そこまで行けば、あとは真の問題を解決した後の状態を、具体的にイメージしてもらって、ワクワクしてもらう。そういう状態をどうしても手に入れたいと思ってもらえるように感情を刺激できれば、お客様の方から、売って欲しいという前のめりな感じになります。

ただ、言うは易く行うは難し、というもので、言うほど簡単ではないです。

それでも、なんども実践すれば、スキルが確実にアップします。真の問題を引き出せる確率も、やればやるほど高くなります。お客様自身が分かっている問題ではない、真の問題が出てきた瞬間のお客様の表情は本当に目が輝くような感じになります。

そうなれるように、説明するのはグッと堪えるようにしてください。

説明をする時間が短くなればなるほど、あなたの成約率が高くなっていくのを実感できますから。

是非、「聞く」に徹する商談に挑戦してください！