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マーケティング
From：馬場宏
川崎市高津区の事務所より、、、
マーケティングを勉強したことがある方なら、「希少性」という言葉を聞いたことがありますよね。今回は、希少性についてお伝えします。
先日、小学校4年生の娘からスイミング教室の昇級試験に連続で一発合格しているご褒美に「スプラトゥーン3のamiboが欲しい！」と言われました。スプラトゥーンはNintendo Switchで遊んでいるゲームだと知っていたのですが、「amibo」ってなに？？？という感じでした。
まぁ、いまだになんなのかよく分かっていないのですが、、、
見た目はフィギュアです。ですが、ゲーム内では、プレーヤーの「サポーター」となって、ブキやギアのコーディネートを覚えてくれたり、特別なギアをもらえたり、一緒に写真を撮影できるようになる、みたいなことが書いてあります。
いやもう、なに言っているのかさっぱりですね^^;
別にスプラトゥーンのamiboがなにかを紹介する記事ではないので、ここは分からないまま進んじゃいますね。で、娘が欲しいのは、2022年の冬に発売されるもので、予約販売を1週間くらい前から開始したもののようです。なので予約をして欲しいと。
ネットで検索して予約をしようと、Amazonやヤマダ、ヨドバシ、ビックカメラなどを見てみましたが、、、どこも予約受付終了！
めちゃくちゃ人気あるじゃん！
「え？数日程度で予約受付終了するくらい人気あるの？」と娘に聞いたら、中学校3年生の息子が「たぶん数時間くらいじゃね？転売ヤーが買い占めちゃうんだよ」って。
で、よくよく聞いてみるとamiboっていうのはいろいろあるんですね。ニンテンドーが2014年から発売している、ゲームと連動しているフィギュアやカードのことらしくて、そういえば以前、娘にあつ森のamiboカードを買わされたことがありました。
そのときは予約販売ではなかったのですが、娘がいろんなトイザらスやおもちゃ屋さんを何軒か行ってみたけどどこにも売っていなかったけど、お友達から聞いて家からちょっと遠いけどゲオに売っている情報を聞いて購入しました。
そのときも言っていたのは、とにかく販売数が少なくて手に入りにくいということ。
そうです、販売数量が少ないという希少性を利用して販売しているんです。
販売数量が少ないと、買いたい人すべてが買える状況ではなくなるので、どうしても買いたい！と欲求が強くなります。人は簡単に手に入らないものに対して、どうにかして手に入れたいという強い欲求を感じてしまうものです。そういう心理を希少性を使って刺激しているんですね。
あなたも経験があるはずです。
・「数量限定！お一人様一点限り」と書いてある商品
・平積みで大量に置いてある商品
どちらが買いたいという欲求を感じますか？前者だという人がほとんどですよね。無くなる前に早く買わなくちゃ！って思ってしまいますよね。心の中のどこかで、どうせまた少し経ったら、同じように売っているんじゃないかと思ったとしても、、、
そういう気持ちに抗えない、もしもう売らなくて手に入らなかったどうしよう、もったいないという気持ちが強くなり、どうしても欲しくなってしまうのです。
つまり、同じ商品でも売るときのメッセージの伝え方によって売上が変わることを意味します。
amiboの場合は明示的に販売数量を限定しているとか、販売数量が少ないということを伝えていません。でも、過去に販売されたamiboで経験則的に販売数量が少なくて買えなかった、予約できなかったという人がたくさんいることで、明示しなくても希少性の効果が発揮されているのです。
amiboの例で紹介したのは数量を限定する希少性でした。それ以外に希少性というと、期間を限定するパターンがあります。希少性を利用するパターンは、大きく数量と期間の2種類があります。
たとえばTV通販の番組。今から2時間限定でこのお得なお値段でご提供！みたいな感じです。TV通販だと数量の限定も組み合わせているケースがほとんどですが。
期間限定の場合、本当にその期間しか手に入らないという物はなかなか想像しにくいですよね。なので、～までにご購入で割引価格で手に入りますとか、～までにご購入で〇〇（特典）をお付けしますとか、期間限定でお得な条件で手に入れられるという使い方が多くなります。
マーケティングで希少性を勉強すると、その威力から無理やりにでも使おうとする人がいるのですが、、、
ウソは本当にやめた方が良いです。ウソはばれます。見抜かれます。
たとえば数量限定なのに明らかに限定と思えないものがあります。会社のFAXにFAXDMで送られてくるものやメールDMで来るものに多い気がします。
30社様限定でXXXのレポートをプレゼントします！という内容で、会社の情報を取得して、そこから営業をしていく手法です。この手法自体は悪いものではなく、むしろWEB集客の場合は王道です。ですが、いくら王道の手法でもウソをついた瞬間、ただの悪手になります。
このレポートが紙媒体で、実際に在庫の関係で30社に限定しているならOKです。まぁ、100部在庫があって、まず30社限定というのも、別に構いません。紙媒体なら、ここを突っ込んで30社限定？そんなんウソだろ？胡散臭い･･･と思われることは少ないでしょう。
しかし、このレポートがPDFだったら？完全に手法として数量限定という希少性に溺れているだけだと思いませんか？何社にだってPDFなら配布できます。PDFで提供するなら、希少性の理由がより重要になります。いきなり100社、200社に提供できない理由です。
情報の受け手が納得する理由を考えるのは難しいですよね？
ウソをつこうとすると、そのウソを隠すために必要ない努力や工夫が必要になります。なので、やめましょう。この例であれば、実際に紙媒体のレポートにすればいいですよね？大した金額ではありませんから。
なぜ数量を限定するのか？なぜ期間を限定するのか？疑うことなく納得できる理由になっているか？
希少性を使うときは注意しましょう。
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