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マーケティング
パーソナルカラー診断、骨格診断、顔診断などは相変わらず雑誌で頻繁に取り上げられています。最近では、イメージコンサルタントのクライアントから小学生がお母さんと一緒にパーソナルカラー診断を受けに来た、という話を聞いてビックリしました。
そして、自分が診断を受けて自分にあったオシャレを楽しみたい！という女性だけでなく、自分が診断をしてオシャレで悩む人の役に立ちたい！という女性が増えてきています。
しかし多くの人は、副業や趣味レベルの売上（月に数万～10万円台くらい）しか上がっておらず、でもどうすればいいか分からない、、、そういう状況になっています。
先に起業にあたっての心得をお伝えします。その後に、副業や趣味レベルを突破して稼ぐポイントをお伝えします。イメコンに限らず、どんなビジネスでも起業するときに必須になる本質的な内容を書いていますので、最後まで読んでくださいね。
2015年くらいまでに起業した人は、イメコン市場が成長期前半であったため、アメブロなどの無料ブログやFacebookなどのSNSで情報発信をしっかりしていれば望む集客ができていました。
しかし、イメコンスクールに通ってイメコンとして起業する人、起業はしないけど副業でやる人が年々増加しており、市場として成長期後半にさしかかってきた印象です。
雑誌でもたびたびパーソナルカラー診断や骨格診断が取り上げられることもあり、市場としては規模の拡大が続いていると思われますが、それをはるかに上回るペースでイメコンが増えています。
結果、起業したけど思うようにお客様が集まらず売上が上がらないイメコンが多くなっています。
業界として顕著なのは低価格化です。市場が成長期後半にさしかかり、コモディティー化すると低価格化するのはどの業界でも同じです。特に20代までターゲットにしているイメコンは、強烈な低価格競争が起きています。
流行の業界だから、パーソナルカラー診断や骨格診断を受けたいというニーズはたくさんあるはずで、集客はなんとかなるはずと思っているのであれば危険です。
お小遣い程度の副業を考えているのであれば良いのですが、もし、イメコンとしてしっかり売上を上げて自立してサロン運営をしていきたいと思っているのであれば、しっかり準備をする必要があります。
イメージコンサルタントのスクールを修了した人は、そのスクールで起業支援をうけることが多いです。起業支援でどんな内容を習うかというと、次の3つのことです。
・他のイメージコンサルタントとの差別化の方法
・アメブロなどのブログの書き方
・SNS（Instagram、Facebook等）の投稿の書き方
お客さんが獲得できなければ売上があがりません。なので、差別化をして、お客さんを獲得する方法を学ぶことは必要です。しかし、起業直後はネットの世界だけで実践しているとうまく行きません。
初めてやることでいきなり成果を出せる人はほんの一握りです。最初のうちは、失敗したりうまく行かなくて当然です。誰かからアドバイスをもらったり、自分で気付きを得て改善を繰り返していくことで成果を出せるようになります。
ネットではこれが難しいんです。イメージコンサルタントに限らず起業して売上を上げていくために大切なのは、できる限り多くの人に会って直接話をすることです。
もちろん見込客に会えるのが一番良いですが、そうでなかったとしてもまずは人と会うことです。会うことで相手に質問したり、自分が質問されたりする中でエレベーターピッチが磨かれていきます。エレベーターピッチというのは、短い時間で「どんな人を対象に（ターゲット）、どんなサービスを提供して、どんなベネフィットを与えることができるか」を伝えるトークです。
これが鍛えられないと、「イメージコンサルタントで〇タイプのパーソナルカラー診断をやってます」みたいな、他にもたくさんの人が言っているトークしかできません。それでは他のイメコンとの違いが分からないので、あなたにお願いしたい！とはなりません。
また、アメブロでブログを書いたり、FacebookやInstagarmで投稿していると、なんとなく仕事をしているような錯覚に陥って、あ～忙しいってなっちゃうんです。ブログや投稿内容が見込客にとってプラスになっているか分からないけど、いいねの数も増えてきているし、このまま続けていればきっと申込みが入るようになるはず、、、と甘い期待をしてしまうのです。
異業種交流会やお茶会でもいいので、積極的に参加しましょう。そして、積極的に話をしましょう。直接会うからこそ得られるフィードバックや気付きは、ネットで活動している何十倍・何百倍あります。結果的に、成果が出るまでのスピードも早くなります！
副業や趣味レベルでイメージコンサルタントの活動をするのではなく、起業してしっかり売上をあげたいなら、これはとっても大事なことです。いざ活動を始めると、見込客ではない友達に「この写真どう思う？」「このブログ読んでみてどう？」「ホームページのデザインどう思う？どこか直した方がいい？」みたいなことを聞いてしまいます。聞かくなくても、友達から言ってくることがあります。
これははっきり言って百害あって一利なしです。
起業したら個人事業主であろうと経営者です。経営者は友達ではなく、見込客のことを常に考えなければいけません。もちろん、友達かつ見込客の人がいたら、その友達から意見を聴くのが一番です。やっぱり知り合いでもない見込客の人に話を聞くのは緊張するものです。それに、本音を話してもらうにはコミュニケーションスキルも必要になってきますから。
話を聞きやすいからという理由で、見込客ではないけどオシャレが大好きで、パーソナルカラー診断や骨格診断も雑誌で読んで知っている人に話を聞くのはやめましょう！詳しいし、きっと良い意見をくれるんじゃないか、と考えてはいけません。「見込客か見込客ではないか」このどちらかしかありません。あなたが話を聞くべき相手は見込客です。
もちろん人間関係があるので、友達からコメントが来たら「ありがとう！」と伝えましょう。実際、気にかけてくれて意見をしてくれているので。でも、ビジネスとしてやっていくのであれば、「受け止める」けど「受け入れない」ことが大切です。
イメージコンサルタントとして起業を成功させたいのであれば、見込客の声に耳を傾けましょう。見込客のことを四六時中考えるようにしましょう。
費用（コスト）と投資の違いを理解して、投資をしていくという決意をしましょう。
費用（コスト）は投資の違いは簡単に言うと、自分の資産となって将来的にリターン（利益）をもたらすかどうかです。この意識をもって行動するかどうかで、すべての結果がめちゃくちゃ変わります。
たとえば、3000円の異業種交流会に参加するとします。3000円を費用と思って参加する人は、目的も目標もなく、なんとなく参加してしまいます。そして、知り合いが増えた、興味がありそうな人に出会えた、といったフワッとした成果で満足します。
3000円を投資と考えて参加する人は、3000円を必ず回収する気持ちで参加します。そのため、より具体的な成果を手に入れようとします。具体的な成果をより高い確率で手に入れるために、異業種交流会に参加する前に時間をかけて事前準備をします。
エレベーターピッチを見直したり、会話の中で自然に話せるように練習します。初めて会う人たちに気軽に自分がやっている仕事を知ってもらえるように、フロントエンドのサービスを案内できるようにします。押し売りにならないように、興味を持ってもらえるチラシを準備します。等々。
この差はすごく大きいです。積もり積もって、半年、1年で売上という目に見える結果に大きな差ができます。あなたもきっと想像できると思います。
イメージコンサルトで起業するためにスクールに行けば、数十万～100万円くらいはかかります。それ以外にもスキルを習得しようとすれば、さらに数十万くらいはかかります。講座参加費を費用ではなく、投資として捉えて回収するんだという強い意志が必要です。
起業した後はなにかとお金を使います。セミナーに参加したり、交流会に参加したり、チラシ作成を外注したり、ブログのデザインを外注したり、、、キャッシュが無くなれば事業の継続はできません。キャッシュを増やし大好きなイメコンの仕事を続けていくために、すべては投資という考え方を忘れないでください。
起業して多くのイメージコンサルタントが陥るのが、お金をもらう罪悪感、売ることの罪悪感で思ったように行動できなくなることです。
たとえば、本当は2万円でパーソナルカラー診断をやりたいのに、私みたいな起業したばかりのイメコンが2万円ももらっていいのかな？1万円を切る安い料金で診断をやっている人もいるのに。みたいに感じて、安い料金にしてしまう人が本当に多くいます。
起業して間もない頃、まだお客さんの数が少ない頃は、写真撮影とコメントをお客様の声としてご提供いただける場合は割引してもいいです。お客様の声はお金を払ってでも手に入れるべきです。それほどまでに、お客様の声は重要です。
そもそも、「診断受けてみませんか？」って言うことさえ、売り込みと感じて言うのをためらってしまう人も多いです。お客さんの方から「診断受けたいんですけど」と言ってもらうまで、自分からは決して勧めないという。。。
イメージコンサルタントになる人は、営業や販売の仕事をした経験のある人が少ないですし、すごく優しい人が多いので、特にこの傾向が強いと感じます。ですが、お金をもらうことも、売ることもなにも悪いことではありません。
むしろ、売ることはお客さんのためになります。
あなたがイメコンスクールで習ったスキルを使ってお客さんが喜んでくれるサービスを提供できることが大前提にはなりますが。何の効果もない壺を、子孫も含めてずっと幸せになりますって言って高額で売るようなのは、当たり前ですが売ることは悪いことです。高額をもらうことも。
でも、あなたがイメコンスクールで必要なスキルを習得して起業するなら、お客さんが喜んでくれる、お金を払って診断してもらって良かったと思う、そういうサービスが提供できるはずです。
こう言うと、経験の少ない自分ではお客さんが喜んでくれるか分からない。満足してもらえるか分からない。だから売るのが怖い。お金をもらうのが怖い。そういう人がいると思います。
そういう人は、どういう人のどんな問題を解決するためにイメコンとして活動するのかを明確にしましょう。あなたが他のイメコンより詳しかったり、自信をもってお客さんと接することができるのはどんな仕事をしている人なのか？どんな悩みをもっている人でしょうか？
イメージコンサルトのスキルばかりに注目してしまうと、あなたより前に起業した人より経験や実績が少なくてスキルも劣ると感じてしまいます。さっきも書きましたが、どういう人のどういう問題を解決するのか？注目すべきはこっちです。
あなた自身がパーソナルカラー診断や骨格診断、顔診断を受けたことがあるなら、そのときのことを思い出してください。ただ単にパーソナルカラー診断楽しい！すごい！面白い！と思ってウキウキワクワクした訳ではないはずです。
たとえば、30代の頃に好きでよく買っていた色の服を40代になって着てみたらちょっと派手に感じる。でも色の系統として好きな色で、今の年齢に合った落ち着いた感じだけどオシャレにも見えるような服を買いたいな～と思っていたとします。
診断を受けることで、パーソナルカラーで自分に似合う色が分かって、期待していた年齢に合ったオシャレで垢抜けた印象を与えられる色が分かって、早く服を買いたい！そんな衝動に駆られたとしたら。。。見事に悩みが解決された状態ですよね。
これを20代のイメコンができるでしょうか？40代とか50代の人の方が、実際に自分自身も同じような悩みを経験したことがあって、お客さんの気持ちが手に取るように分かるので、お客さんがより満足するサービスを提供できると思いませんか？
パーソナルカラー診断や骨格診断というサービス自体を売るのではなく、お客さんの抱える問題を解決して、こんな変化や結果が手に入りますということを売るのです。
お客さんが抱えている問題を、イメージコンサルタントであるあなたが提供するサービスで解決する。解決した結果、お客さんがなりたい姿、ありたい自分になれる。これがビジネスの基本です。
なので、お客さんのことを深く理解すれば理解するほどビジネスはうまくいきます。お客さんのことをお客さん以上に理解するのです。中にはまだ顕在化していなかったり、お客さん自身でも気付いていない問題もあります。それをあなたがお客さんに、実はお客さんが感じている問題の本当の問題は、こういうことではありませんか？それなら、パーソナルカラーに合った服を着ることで、〇〇な印象になるので、解決できますよ！と伝えると、是非お願いしますとなります。
「ビジネスはお客様の問題解決」という意味を真に理解できると、本当に突然すべてのことが好転し始めます。
自分が一番役に立てるターゲットを決める。そのターゲットが抱えている問題をお客さん以上に理解する。その問題をあなたが解決できると伝えましょう。
「起業して綺麗なデザインのホームページを作って、検索結果の上位に表示できれば、いっぱいお客様から予約が入る」と思っている人がいるかもしれませんが、残念ながら、そんなことはありません。
検索結果が上位でも、それだけでは予約はそこまで入りません。むしろ、こんなに上位に表示されているのに、なんで月に5件ちょっとしか予約が入らないんだろう･･･という状況になります。
最初の方で書いたとおり、今やイメコンはたくさんいます。イメコン業界の中で自分のポジショニングを決めて、他のイメコンさんとの違いを明確にする必要があります。
しかし、イメコンサロンのホームページを見てみると分かりますが、ほとんどのサロンが同じようなことを書いています。パーソナルカラー診断や骨格診断などを受けるメリットが同じなのです。それだったら安いサロンでいいよね、となってしまいます。
そうなると、よほど実績が豊富で本を出版していたり雑誌に寄稿しているような業界トップクラスのイメコンでなければ、検索結果の上位を占めるまとめサイトで見つけた格安サロンに流れてしまいます。
もちろん、他にもホームページ上でのさまざまな工夫をしなければ、ホームページ経由の申込みは増えません。しかし、どんなに工夫をしても、ポジショニングを明確にしてあなたの理想のお客様の感情に響くメッセージを伝えなければ、その効果が発揮されることはありません。
それほど、ポジショニングとターゲティングは集客において重要になります。
イメコンは視覚に訴えるという点で、なんと言ってもインスタとの相性は抜群にいいです。そのため、インスタを使って集客しようとする人が多いのですが、相性の良さとは裏腹に集客は難しいです。正確には、集客に使えるようになるまで時間がかかります。
最低1年。2年見ておくのが無難です。
頑張って毎日投稿したり、フォローしたりしていくことで、「いいね！」の数は増えていきます。しかし、そこから先、サロンの申し込みには繋がらないのです。
そもそもSNSはコミュニケーションツールであって、販売ツールではありません。コミュニケーションを通じてフォロワー（友達）との関係が深まって、その結果、将来的にパーソナルカラー診断を受けたい！骨格診断を受けたい！となったときに、あなたが選ばれるようになるのです。
販売ではなく、投稿を通じてあなたをブランディングしていくということなので、申込みに繋がるまでに時間がかかるということです。
1ヶ月、2ヶ月といった短期間で成果が出ると考えてしまうのは、SNS集客でよくある間違いです。そもそもいくら相性の良いインスタでも、まだお客様が少ないうちはビフォーアフターの投稿ができないので、ある程度予約が入るようになってからしかインスタの真価が発揮できません。
そういう意味でも、時間をかけてアカウントを育てていく気持ちで使うのがおススメです。
ブログを一生懸命書いても、検索上位に表示されないのでアクセスされないという人が多いです。これに関しては、一度SEO対策を踏まえたブログ記事の書き方を勉強して、記事を書く練習（アウトプット）をすればクリアできる問題です。
やっかいなのは、せっかく検索でヒットするブログ記事を書けるようになっても、1記事読み切りで終わってしまい、お客様になっていただけないことです。
そういう意味ではアクセス数に一喜一憂しないことが大切です。
ブログはブログの記事を読んだだけで、いきなりこのイメコンさんにお願いしたい！となるものではありません。そういう風に最終的に思ってもらうきっかけになるものです。
きっかけをつかんで、そこから専門家としてこのイメコンさん凄いな～と思ってもらい、人柄も含めてこの人がいいな～と思ってもらうのが狙いです。
そのために、戦略的に導線を設計することがブログを書く上でとてもとても大切です。この戦略、戦略的な導線がなく、ブログを書いている人がほとんどです。つまり、ちゃんと戦略をもてば他のイメコンと圧倒的な違いを作ることができます。
イメコンの多くが新規のお客様の集客ばかりをやっています。イメコンに限らずどんなビジネスでも、新規の集客はめちゃくちゃ大変です。一度ご利用いただいたお客様に再度ご利用いただく方がはるかに楽で簡単です。
にも関わらず、リピートしていただけるように取り組んでいない人が多いです。
やっていることと言えば、リピーター向けの価格を割引で用意していることくらいです。これはリピート対策の施策とは言えません。
そもそもリピートしやすいサービス設計をしないといけません。骨格診断を受けておわり。パーソナルカラー診断を受けて終わり。顔の診断を受けて終わり。これでは長くは続きません。
診断を単発で受けた人が、他の診断を受けてもらうにはどうすればいいか？トータルプロデュースを受けてもらうにはどうすればいいか？考えなければいけません。
毎月のサブスクリプションみたいなサービスが難しくても、たとえば四半期に一回、毎年の流行を踏まえた同行ショッピングをするという感じで、年に複数回利用する前提のサービスを作ることもできます。
とにかくパーソナルカラー診断にしても骨格診断にしても、空前のブームということもあり、「ニーズはすごいたくさんある。だからレッスンの申し込みが入るはず！」と思ってしまう人がいるのですが、、、この考え方は危険です。
正直なところ、ほとんどの人が高額なイメコンスクールに通っても、きっと講座費用をペイできると考える最大の理由が、このニーズがたくさんあるから！だと思います。この勘違いのために、思ったように申し込みが来なくて、講座費用を回収するだけの売上をあげる前に辞めてしまうのです。
ニーズとウォンツは違うという話を聞いたことはありませんか？
人がお金を払って買ったり、手に入れたいと思うのは、ウォンツ（欲求）によるものです。ニーズがあってもウォンツがなければ、レッスンの申し込みは入りません。
たとえば雑誌でパーソナルカラーの特集が載っていて、パーソナルカラーで自分に似合う色の服を身につけるとこんなに印象が変わるんだ！すごい！素敵！と思ったとしても、それはパーソナルカラーを受けたい！という感情とは違います。
パーソナルカラーのことが気になって、いいな～と思っている状態の人に、「早く診断を受けたい！」「絶対診断を受けたい！」と思ってもらわなければいけません。
パーソナルカラーに興味・関心をもっているけどまだ診断を受けたことがない人に対して、「なにを伝えるか？」「どんなメッセージを伝えればすぐにでも受けたい！」と思ってもらえるのか？ニーズがある人にニーズがあるだけではなく、ウォンツを感じてもらうことで診断が売れます。
ちょっと考えてみてください。今までに、これいいな～、こういうのがあったいいな～と思ったものをすべて買っていますか？もしそうだと、お金がいくらあっても足りません。私は家電量販店に行ったら破産してしまいます。これいいな～、すごいな～、便利だな～、かわいいな～、、、というレベルにとどめず、これ欲しいな～と欲求を感じてもらう、この違いを理解してください。
これが分かるようになると、抜群にマーケティングが上手くなって、集客がとっても楽になります。
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