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マーケティング
売上や集客に関する悩みは、イメコンに限らず起業初期は多くの人がぶつかる壁です。個人事業主は起業して1年で4割、3年で6割が廃業しますが、最大の理由は「販売不振」です。
イメコンスクールに通ってイメコンになっても、自宅サロンで副業的な感じで多少の稼ぎがあればそれで良いという方もそれなりの数がいますよね。バリキャリ女性と同じくらいの収入を稼ぎたいという想いで起業している人は、ほんの一握りでしょう。
次のような悩みがある、起業してバリキャリ女性並にしっかり稼ぎたいイメコンさんにこの記事は役に立ちます。
個別の問題点を7つ解説しますが、最後に集客できない人に実は一番多い原因をお伝えするので、最後まで読んでください。
【結論】レッドオーシャンになりつつあり、成功する難易度はやや高い。
【補足】イメコンで起業して成功するには、ビジネススキル（マーケティング、ライティングなど）が必要。イメコンスキルだけ身につけて起業するのは危険。ビジネススキルのあるイメコンは少ないので、成功する確率は高い。
それでは、根拠をお伝えしていきますね。
イメコン業界の事業ライフサイクルを考えてみます。事業ライフサイクルは、導入期・成長期・成熟期・衰退期の4つのステージに分類されます。
イメコンさんと話をすると、多くの人が成長期だと勘違いしています。理由は、パーソナルカラー診断や骨格診断などの診断は、いまだにいろんな雑誌で何度も特集されているからです。たしかに、診断の需要はまだまだ高い水準にあると言えます。
一方で診断ブームも手伝って、ファッションで悩む人の役に立ちたいと、イメージコンサルタントとして起業する人が急激に増加しています（起業までしないけど、休みの日などに副業でやる人も含めると、本当にすごい勢いで増えています）。
需要は堅調に推移しているものの、それを上回る供給（イメコンになる人）になっています。また、当社のクライアントさんの話では集客に苦戦するイメコンさんが多いそうなので、個人的には、成熟期に限りなく近づいた成長期後半だと考えています。
成長期後半の特徴は、商品がコモディティー化して低価格化が始まります。生き残るには専門化・ニッチ化が必要なフェーズになります。イメコン業界は、既に低価格化が進んでいます。まとめサイトで紹介されているサロンの多くは、パーソナルカラー診断を1万円を切る価格で提供しています。
成熟期になるとさらなる競争の激化、低価格化が進みます。低価格でも利益を出していけるのは業界大手です。薄利多売は大手だから取れる戦略です。ここ3年くらいで低価格で顧客の囲い込みをして、急激にスタッフ数と店舗数を増やしているサロンが東京にはいくつかあり、飛躍的に成長しています。
こうした状況から、イメコン業界はレッドオーシャンに近く、単にイメコンとしてのスキルを学ぶだけでは成功する難易度は高いと言わざるを得ません。マーケティングやライティングのスキルまで身につけて起業する人はほとんどいないので、成功したいならビジネススキルは必須な状況です。
無料のツールを使った集客は、難易度がMAXです。
起業したらブログとSNSを頑張る！という人はめちゃくちゃ多いです。みんな無料でお客様を集められたら最高だから。でも、同じ方法で集客する人が多い分、当然、難易度は高くなります。
イメージコンサルタントの方にどうやって集客しているか質問すると、イメコンスクールで教わったからという理由で、ほぼ全員がインスタかブログと答えます。1%いるかいないか程度の人が、Google広告やインスタ広告といった有料の方法を使っていると答える感じです。
ブログ記事は検索TOP10に入らないと、ほぼアクセスはありません。TOP10の椅子取りゲームに勝つのは簡単なことではないので、嫌になってブログを書くのをやめる人は後を絶ちません。
インスタはフォロワーを増やすのが大変。お客さんが少ないうちは、お客さん事例を投稿できないので、自分のファッションの投稿が多くなりがち。結果、意味のあるフォロワーが増えません。
どちらにしても、マーケティングとライティングのスキルがないと、時間ばかりが奪われることになります。無料ツールは気軽に使えますが、実は、めちゃくちゃ高いスキルが必要とされるんです。
まずは自分の才能や得意を活かして、自分が取り組みやすい方法で集客することが重要です。人によっては、交流会で話すだけでバンバンお客さんを獲得できる人もいます。
今すぐ客は、みんな欲しいので競争が激しく難易度が高いです。
お客様は、「今すぐ客」と「そのうち客」の2つに分けることができますが、早く売上を上げたい気持ちが強くて、今すぐ客ばかりを集めようとしています。
今すぐ客は、「今すぐ問題を解決したい」「今すぐ欲求を満たしたい」ために、商品やサービスを買う意思のあるお客様になります。そのうち客は、「問題は認識していても今すぐに解決する必要性を感じていない」「欲求はあっても今すぐに満たさなくてよい」ため、商品やサービスに興味はあるけど、今は情報収集で十分で、必要になったら買おうと考えているお客様です。
今すぐ客の方が売りやすいですが、他のイメコンさんも同じようにお客様として獲得したいですし、今すぐ客はそのうち客を比べると圧倒的に数が少ないため、かなり高い競争率を勝ち抜かないとあなたのお客様になってもらえません。
しかも問題なのは、今すぐ客をSNSやブログで集めようとしていることなんです。SNSやブログは、販売目的で使うものではなく、ブランディング目的で使うものです。手段と目的が合っていないのです。
つまり、手段と目的が合っていない状態で、難易度MAXの方法で難易度が高いお客様ばかりを集めようとしているので、それではうまく行きません。
薄利多売は大手の戦略だと書きましたが、思ったように売れないことで、安くすればいいかな？と思って値下げしてしまう人が多くいます。個人で安売りするのは経営を悪化させるだけです。
お客様が思ったように獲得できなければ経験が積めないですし、実績も増えません。そうすると、いつまで経っても実績豊富なイメコンさんに対する劣等感みたいなものがあって、私はもう少し安くしないとダメかな･･･と考えてしまう気持ちは分かります。
また、こういう状態になるとお客様からお金をもらうことに恐怖感をもってしまう人も出てきます。自分のスキルが料金に見合っているか？満足してもらえるか？不安になるからです。
このように考えてしまう人は、もともとお金をもらうことに罪悪感を感じている人が多いです。お金に対するメンタルブロックは起業すると一定の割合で持っている人がいますからね。
料金が高いか安いか判断するのはあくまでお客様です。お客様がどう感じるかを勝手に想像して自分で判断して料金を下げる意味はありません。料金を下げるのではなく、料金の対価としてのサービスの質をいかに高めるか？お客様に喜んでいただくにはどうすればいいか？を考える方が良いです。
利益が出なければ事業は続けられません。利益を出しながら、お客様に売ることは売り手の責任です。もし赤字が続いて続けられなくなったら、ファッションで困っている人を助けることができなくなってしまいます。安売りしないことは売り手の責任と覚えておきましょう！
イメコンとしてのスキルアップには投資するのに、ビジネススキルを学ぶ投資をする人がほとんどいません。起業して稼いでいくうえでのマインドセット、マーケティング、ライティングなど集客や売上に直結スキルを学ぶ人が本当に少ないです。
イメコンの資格を取得するのに、イメコンスクールに100万円近くかかっているから､､､と思ってしまう気持ちは分かりますが、お客様を獲得できなければ、高いお金をかけて習得したスキルを使うことができません。それに事業を続けていく限り、自分に投資して成長しつづけることは重要です。
また、自分にスキルがないことは独学でなんとかしようとしたり、苦手なことでも無理くり自分でなんとかしようとして外注しない人が本当に多いです。時間は有限なので、もっとイメコンとしてサロン運営に関することに時間を使うべきです。外注することはお金で時間を買う側面もあるんです。
イメコンさんは第一印象の重要性をよく知っていますよね？にも関わらず、名刺が自作のお世辞にもオシャレとは言えない（素人感満載でダサい）人がいたり、ホームページがあっても手作り感満載だったり。。。そういうイメコンさんにはお願いしようとはならないです。
自己投資したり外注するためにも、やはり利益が必要です。安売りをして利益が出ないと、自己投資も外注もキャッシュがなくてできなくなります。いろいろ繋がってくるの分かりますか？
「どんな人のどんな悩みを解決する役に立ちたいのか？」答えられない人がめちゃくちゃ多いです。
見込客がどんなことに悩んでいるのか？どんな欲求があるのか？分からなければ売るのは難しいです。パーソナルカラー診断とはどんなものか？どんな効果があるのか？教科書的なことを伝えているうちは、残念ながら集客できません。売上は上がりません。
起業したら、見込客本人以上に見込客のことを理解しましょう。
そのために、できる限り多くの見込客に会って直接話をしましょう。異業種交流会やお茶会でもいいので、積極的に参加して、見込客を見つけて話をしましょう。
想像するのは絶対にやめましょう。想像は想像の域を出ず、事実ではない可能性があります。直接話せば、事実が分かります。ブログを書いたり、インスタで投稿するにも、見込客を理解していると響く内容になります。見込客を理解していない内容だと、誰の関心も集まらず、スルーされてしまいます。
起業を失敗に終わらせないためには、一度理解したらお終いではなくて、時代や環境によって変わっていくものなので、常に見込客のことを理解しつづけることです。
見込客の悩みを解決し、見込客がなりたい姿を実現できる。そういうサロンになれば、起業して失敗することはありません。
パーソナルカラー診断、骨格診断、同行ショッピングといった、商品サービス自体を売ろうとしている人がめちゃくちゃ多いです。
「え？イメコンだからそうなるでしょ？なにがいけないの？」と思うかもしれませんが、、、お客様が欲しいのはなんでしょうか？言い方を換えると、なぜお客様は診断を受けたり、同行ショッピングの依頼をするのでしょうか？この質問に対する答えを、診断や同行ショッピングという手段を使って提供しているだけですよね。この考え方は重要です。
中には、純粋にパーソナルカラー診断に興味があって受ける人もいます。でも、そういうお客様は診断を受けてみたいだけなので、料金が安いサロンを探します。他の商品サービスを利用するリピーターになってくれません。
イメコンスクールの起業サポートで、「ビジネスは問題解決」と習いませんでしたか？イメコンとして習得したスキルを使って、お客様の抱える問題を解決するのがイメコンさんの仕事です。
さっきの見込客理解の話と結びついてきましたか？どんな人のどんな悩みを解決して、どのように役に立ちたいのか？これとリンクしてます。たとえば、同じパーソナルカラー診断でも、どんな悩みを解決するのか？その結果どのように役に立てるのか？で、違うものになりますよ。
起業するためにマーケティングを勉強すると、「人間は感情で買って論理で正当化する」と習います。
昔から特に女性は感情で物事を判断する人が多いと言われますが、性別によらず人間は感情の生き物なんです。ここを理解しないと、売れるものも売れなくなります。売れない営業パーソンは説明し、売れる営業パーソンは手に入れたい未来を想像させます。
売れる人って、無意識に相手の感情を動かすトークをするんですよね。でも、これって相手のことを理解していないとできません。だから、売れる人ってさりげなくいろんな質問をして引き出すのが本当にうまいです。それに、表情のちょっとした変化も見逃さずよく観察して、感情の変化を読み取ります。
ここでも結局、見込客理解が重要になります。悩みが解決して、どんな理想の未来が手に入るといいのか？その理想の未来が手に入るとどんな感情になるのか？そういうことを理解すると、見込客の感情に訴えかけるメッセージを作れるようになります。
でも、これだけではダメです。感情的に欲しい！と思って衝動買いした経験はありますか？衝動買いって結構その後に後悔することってありませんか？だから、欲しい！買いたい！と思った判断が間違っていないと思ってもらえるように、論理的に説明して納得してもらうことも必要です。
どちらか一方でもダメ。両方の要素を備えたメッセージを作れると起業して成功できます。
ここまでイメージコンサルタントとして起業して、失敗する人に共通することを7つお伝えしました。しっかり読んでいただいた方は分かったと思いますが、7つがバラバラなものではなくて、関連し合っているものが多いです。一つ一つ理解して改善することで、業績がアップするのは間違いありません。
しかし視点を変えて、起業してビジネスをするときに、こういう風に分解して考えると良いという話を最後にしたいと思います。イメコンに限らず、すべてのビジネスで成功するためには、
① 売れる商品（コンセプト）をつくる
② 興味や関心がある見込客をあつめる
③ 見込客と関係を構築してセールスする
④ お客様にリピートしてもらう
この4つのプロセスに分解して、しっかり検討することです。
失敗の共通点で集客にも触れましたが、実は、売れる商品（コンセプト）がなければ、どんなに集客活動を頑張ってもほとんど売れません。集客の方法に問題があると思っていたら、実は商品コンセプトが悪かった、なんてことはざらにあります。
4つのプロセスすべてをしっかり作りこめるのがベストですが、まずは①ができてないなと思う人は、売れる商品（コンセプト）作りから始めましょう！
売れる商品（コンセプト）はどうやって作ればいいの？という方は、こちらをご覧ください。→売れる商品（コンセプト）の作り方
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