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マーケティング
こんなことを思っている人のお悩みを解決する記事です。
先に書いておくと、ブログの書き方とかインスタ投稿の内容とか、そういう具体的なノウハウレベルでの失敗を学ぶことで失敗を避けましょう、という内容ではありません。
多くのイメージコンサルタントが、学んだノウハウを活かせないために、お客様を獲得できていません。ノウハウを活かすために必要な、いつの時代も普遍的な基礎となる部分こそ、イメージコンサルタントとして起業して失敗しない最重要ポイントになります。
それでは、内容に入っていきましょう。
まず市場について見ていきましょう。
事業ライフサイクルがどのステージかによって、そもそも競争の厳しさが違います。そうなると、イメージコンサルタントとして起業したときの失敗リスクも変わってきますから。
イメコンさんと話をすると、多くの人が成長期だと思っています。理由は、パーソナルカラー診断や骨格診断などの診断は、いまだにいろんな雑誌で何度も特集されているからです。たしかに、そういう意味では、診断の需要はまだまだ高い水準にあると言えます。
一方で、ファッションで悩む人の役に立ちたいと、スクールで診断スキルを身に付けて、イメージコンサルタントとして起業する人が急激に増加しています（起業までしないけど、休みの日などに副業でやる人も含めると、本当にすごい勢いで増えています）。
現状は、需要は堅調に多いまま推移しているけど、供給（イメコンになって診断をする人）の方が早いペースで増えています。そのため、成長期は成長期でも、成長期の後半と推測されます。個人的には、成熟期に限りなく近づいた成長期後半だと考えています。
成長期後半の特徴として、商品がコモディティー化して低価格化が始まる、というのがあります。イメージコンサルタント業界も、診断価格の低価格化が目立つようになっています。実際に、パーソナルカラー診断が9,000円みたいに、1万円を切る価格で提供しているサロンが増えています。
成熟期になるとさらなる競争の激化、それによる低価格化が進んでいきます。低価格でも利益を出していけるのは、業界大手です。これはどの業界でも同じです。ここ3年くらいで急激にスタッフ数と店舗数を増やしているサロンがいくつかあります。
こうした状況を踏まえると、レッドオーシャンとまでは言えないですが、かなりレッドオーシャンに近くなっていると言えます。つまり、イメコンとして成功する難易度は高くなっています。
イメージコンサルタントの売上をもっともシンプルに表すと、次の式になります。
売上＝お客様の数×サービス単価
複雑な公式で考えずに、シンプルに2つの売上構成要素で考えることで、失敗の本質が見えてきます。
もちろん、この記事で紹介するもの以外にも失敗する要因はあります。でも、その中でも、よりノウハウ的なことでなく、普遍的で本質的な要因をお伝えします。
「お客様の数」に関する失敗は、
「サービス単価」に関する失敗は、
お客様は、「新規」と「リピーター」の2つに分けられます。
診断をメインでやっているイメージコンサルタントは、ほとんどの人が新規のお客様だけ集客し続けています。でも、普通に新規集客は難しいです。成長期後半に入っている事業ならなおさら。
具体例でイメージしてみましょう。あなたが引越をして、引越先で美容院を探すとします。何も調べずに「ここの美容院にしよう！」って直感だけで決めますか？ほとんどの人はNOですよね。初めて行く美容院となると、まとめサイト、クチコミサイト、グーグルマップのクチコミ、それぞの美容院のホームページを見たり、、いろいろと調べて「この美容院が良さそう！」と決めますよね。
初めてのところに行って「失敗した～」と思いたくないので、一生懸命調べます。そして比較して一番良さそうと思うところに決めるのです。比較検討のプロセスでふるいにかけられていくので、新規のお客様を獲得するのは、どうしても難易度が高くなるのです。
難易度が高いので新規のお客様だけ集めていると、なかなかお客様が増えません。お客様が増えないとイメージコンサルタントとして診断スキルを実践で高めていくことができません。そうすると自信がつかず、さらに新規の集客が難しくなるという、負のスパイラルになってしまいます。
また、新規客だけ集めるということは、毎月、売上見込みが0円からスタートします。これは正直、相当気持ち的にキツイです。お客様が獲得できないと売上0円の状態が続くので、「もう10日かぁ。どうしよう･･･」みたいな感じで、焦りの気持ちを抱えながら過ごすことになります。
イメコンに限らず、売上に占めるリピーターの比率が増えないビジネスは確実に失敗します。
お客様は、「今すぐ客」と「そのうち客」の2つに分けることもできます。
文字通り、「今すぐお客様になりそうな人」と「そのうちお客様になる可能性のある人」です。
起業したばかりの頃は、早くお客様を獲得したいので、「今すぐ客」ばかり集客しようとしてしまいます。でも、「今すぐ客」はすべてのイメージコンサルタントがお客様にしたいと思っているので、獲得競争はとても厳しいものになります。
さらに、失敗１で記載したとおり、新規のお客様を集めようとしているので、「新規のお客様、かつ、今すぐ客」を集客することになってしまいます。これは、ビジネスの才能がめちゃくちゃある人でないと、難易度が高すぎて、そうそうお客様を獲得できない状況になってしまいます。
しかも、厳しい獲得競争を勝ち抜いたとしても、獲得できるお客様の数は決して多くはありません。なぜなら、今すぐ客とそのうち客を比べると、圧倒的に今すぐ客は少ないからです。もともと少ないパイを、多くのイメージコンサルタントと獲りあう形になります。
実は、イメコンさんと話をしてみると、「そのうち客」を知らない人が多いです。というか、そういう人にお客様になってもらうことを考えていない、と言った方が正確かもしれません。
「今すぐ客」は獲得競争が厳しいという意味で難易度が高いですが、「そのうち客」はどんなメッセージを伝えることで興味をもってもらうか？必要となったときにあなたに依頼してもらうために、どうやって関係を維持・構築していくか？という意味でマーケティング的に難易度が高くなります。
それでも、「そのうち客」にお客様になっていただかなければ、売上はいつまで経っても伸びません。ビジネスとしては失敗に終わってしまいます。
起業したら、ペルソナを決めるとか、ターゲットを明確にするとか、よく言われると思います。
正直、呼び方や定義はどうでも良いです。大切なのは、お客様のことを理解することです。ただそれだけです。なにも難しく考える必要はありません。
友達でパーソナルカラー診断に興味をもっている人がいるとします。いろいろと普段から話を聞いていて、なんでパーソナルカラー診断に興味があるのか？毎日のコーディネートやファッションでどんな悩みがあるのか？どうなったら嬉しいのか？を知っていたら、売るのは簡単だと思いませんか？
お客様のことを理解すればするほど、売上があがるようになります。
しかし、多くのイメージコンサルタントの方は、お客様を理解することよりも、診断スキルの方に気持ちが向いてしまいます。お客様が増えないと、12タイプ診断だからかな？16タイプ診断にしないとダメなのかな？みたいな感じで、サービスを改善する方向で考えてしまいます。
そうではなくて、できる限り多くの見込客に会って直接話をして、お客様を理解しましょう。異業種交流会やお茶会でもいいので、積極的に参加して、見込客を見つけて話をしましょう。
目的は、あくまでお客様は「どんなことに悩んでいるのか？」「どうなりたいのか？」「なにが知りたいのか？」などを理解することです。なので、想像するのは絶対にやめましょう。想像は想像の域を出ず、事実ではない可能性があります。直接話せば、事実が分かります。
ブログを書いたり、SNSで投稿するにも、お客様を理解していると、お客様に響く内容になります。お客様を理解していない内容だと、誰の関心も集まらず、スルーされてしまいます。
起業を失敗に終わらせないためには、一度理解したらお終いではなくて、時代や環境によって変わっていくものなので、常にお客様のことを理解しつづけることです。
ビジネスとはお客様の問題解決です。
イメージコンサルタントが行う診断も、お客様の問題を解決するために行うものです。でも、多くの人は診断のための診断をしています。これではイメコンではなく、診断屋になってしまいます。
パーソナルカラー診断で、自分に似合うパーソナルカラーが分かるだけだったら、そんなにお金を払う気にならないと思いませんか？3,000円とか、数千円という感じではないでしょうか？
診断そのものに興味をもっている人は、悩みや問題があるわけではありません。流行っているとか、友達がやったから私も～くらいの理由でしかないので、必然的に安価なサロンを選びます。
お客様がなぜパーソナルカラー診断を受けたいと思うのか、骨格診断を受けたいと思うのか、これが重要です。わざわざお金を払うわけですから、何かしらの悩みや不安、課題があります。一般的に、解決したい悩みや不安、課題が大きいほど、より高い金額を支払ってでも解決するものです。
たとえば、20代の頃に好きでよく買っていた色の服を30代になって着てみたらちょっと派手に感じる。でも色の系統として好きな色で、今の年齢に合った落ち着いた感じだけどオシャレにも見えるような服を買いたいな～と思っていたとします。
診断を受けることで、パーソナルカラーで自分に似合う色が分かって、期待していた年齢に合ったオシャレで垢抜けた印象を与えられる色が分かって、早く服を買いたい！そんな衝動に駆られたとしたら？見事に悩みが解決された状態です。
お客様が抱える問題を、イメージコンサルタントであるあなたが解決する。その結果、お客様がなりたい姿、ありたい自分になれる。そういうサロンになれば、起業して失敗することはないでしょう。
無料のツールを使った集客は、集客難易度がMAXになります。
無料で使えるツールは何かというと、代表的なのはブログとSNSです。イメージコンサルタントの方にどうやって集客しているのか質問すると、99％の人がブログを書いている、インスタ（やFacebook）に投稿している、と答えます。イメコンスクールで教わるのも基本この2つなので。
誰だって無料でお客様を集められたら最高です。なので、起業したらブログとSNSを頑張る！という人は本当に多いです。でも、ほとんどの人が同じ方法をやるので、めちゃくちゃ競争が激しくなります。
ブログ記事であれば、検索結果1ページ目までに入らないとほとんどアクセスは発生しません。記事の改善を繰り返して品質を高めている人たちと戦って、TOP10に入るのはとても大変なことです。
インスタで1日に3投稿し続ければ、いいねやフォロワーは増えます。でも、お客様になる人はそうそういません。イメージコンサルタントで同じような投稿をしている人がいたり、お客様の数が少ないと最強のコンテンツであるビフォーアフターを投稿できる数が限られるためです。
無料ツールでうまく行く人は、「得意なことはビジネスです」と答えるような、ビジネスの天才みたいな人です。マーケティングやライティングに天性の才能がある人です。そうでない人は、戦略的にブログとSNSに取り組まないと時間ばかりかかることになります。
読まれないブログといいねだけが付いた投稿が残るだけでは、起業は失敗に終わってしまいます。
集客方法はブログとSNSだけではないので、自分に合った方法を探すことが大切です。交流会だけで集客が完結する、人当たりが良く誰にでも好かれるコミュニケーションが得意なイメコンさんもいます。
お客様から値下げを求められていないのに、自分から安売りする人がいます。
これにはいくつか要因がありますが、根底にはお金をもらうことへの罪悪感があります。お金に対する罪悪感があるため、経験の少ない自分がこの料金をもらって良いのか？と安売りしてしまうのです。
特に、イメージコンサルタントになる人には、お金に対する罪悪感をもっている人が多い印象です。
専業主婦から起業した人、仕事はしていたけど総務や経理などの内勤をしていた人などは、バリバリ営業をやっていた人と違って、どうしてもお金をもらう罪悪感をもってしまう傾向があります。
失敗３と４で書いた内容を思い出してください。お客様のことを理解して、お客様が抱える問題を解決することで、その対価として料金をいただくわけです。あなたが診断をすることで、お客様は問題が解決され、なりたい自分を実現できているのです。
つまり、診断をすることはお客様のためになるのです。言い換えれば、売ることはお客様のためになるのです。むしろ、問題を抱えて悩んでいる人を一人でも減らすために、どんどん売るべきです。
料金は、対価として支払って良いかどうかお客様が決めることです。経験が多かろうが少なかろうが、お客様は自分の問題が解決され、望む状態になれば良いのです。
それでも、自分は経験が少なくて、お客様に満足してもらえるか分からない･･･と考えてしまう人は、まずは身近な人で、経験を積みましょう。経験することで自信が付きます。
利益が出なければサロンは続けられません。あなたが起業を失敗してイメコンを辞めてしまうと、問題が解決できなくて困る人がいます。問題解決の対価として安売りせずに料金をもらうことは、お客様に対する責任だと思ってください。
目の前の売上が欲しいと思うことで、安売りをしてしまう人がいます。
最近申し込みが月に2、3件しか入らない、、、他のイメージコンサルタントサロンよりも安くすれば申し込みが入るかな・・・安くしないと申し込みが入らない気がする・・・目先の売上が欲しいと、このような気持ちになってしまいます。
しかし結果は、安くしても申込みは増えません。お客様の立場になって考えてみてください。料金だけで選びますか？選ぶ基準として、料金の比重が高くなるのはどんなサロンのときですか？
初めてのサロン、イメージコンサルタントが知らない人、そういうときはリスクを避けたいので、比較検討する材料として料金は重要な項目になります。
利用したことがなくても、友人から紹介されたサロン、イメコンであれば、ちょっとは気になるかもしれませんが、そこまで気にしないはずです。つまり、知っているか、知っていないかによって、料金に対する認識が変わるのです。知っているよりも、このサロン・イメコンさんいいな、と思ってくれる方が気にしないですし、このサロン・イメコンさんのファンとなったら、まったく気にしなくなります。
know、like、loveという状態によって、料金認識が変わるのです。だから、料金を安くして目先の売上を狙うよりも、「まず知ってもらう、知ってもらったうえで関係を構築する、そして申し込んでもらう」というプロセスにできれば、他のサロンよりも料金が高くても予約は入ります。
起業する人が増え、個人や小さな会社は、お客様は人に付くと言われる時代です。あなたとお客様との関係性をしっかり構築することが、起業を失敗から防ぎ、長く活躍できることに繋がります。
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