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マーケティング
中小企業庁によると、個人事業主は起業して1年で4割、3年で6割が廃業します。
その最大の理由は、「販売不振」。つまり、お客様を獲得できず、売上が上がらないということなんです。裏を返せば、お客様を獲得できれば、高い確率で起業して成功できます！
『そんなことは分かってる』という声が聞こえてきそうですが（苦笑）、実際に「お客様を獲得できていない」、「なんとかしてお客様を獲得しようと思ってやっていることで、かえって上手くいかなくなっている」というイメコンさんがたくさんいらっしゃいます。
この記事では、パーソナルカラー・骨格・顔などの診断をメインに活動しているイメコンさんが、起業してやってしまいがちな7つの共通する問題点をお伝えします。同じ問題が起きないようにすれば、イメコン起業がうまく行く確率がグッと高くなるので、最後まで読んでくださいね。
（３つのステージ別で売上目標を達成するためにやるべきこと、やってはいけないことを知りたい方はこちらをクリック）
7つの共通する問題点に入る前に、診断メインで活動しているイメコンさんの集客がどのくらい難しいのか、正しく理解してもらった方が良いかなと思います。
レッドオーシャンになりつつあり【集客の難易度はやや高い】
理由は、「イメコン市場は事業ライフサイクルが成熟期に限りなく近い成長期後半だから」です。
イメコンさんの多くは、パーソナルカラー診断や骨格診断などの診断ブームは続いているから成長期と考えています。たしかに、診断の需要は高い水準にあり、一過性のブームではなく、今後も需要は堅調に続いていくと考えられます。
一方で、大好きなファッションに関わる仕事がしたくてイメコンで起業する人が急激に増加しています。診断の需要以上に、診断をするイメコンになりたい人が増えています。
成長期後半になると、商品がコモディティー化して低価格化が始まります。診断のまとめサイトやポータルサイトを見ると、1万円以下でパーソナルカラーや骨格の診断をしているサロンがたくさん紹介されているとおり、ここ数年で低価格化が進んでいます。
こうした事実から、イメコン市場は成長期後半と捉えています。
成長期後半は一般的に専門化やニッチ化しないと事業の成長が難しい段階とされています。そのため、集客の難易度はやや高いと言えます。次から具体的な問題点の内容に入っていきますが、まずこの部分の共通理解をしてもらえると、それだけで一歩前進です！
お客様は、「今すぐ客」と「そのうち客」の2つに分けられます。
今すぐ客は、「今すぐ問題を解決したい」「今すぐ欲求を満たしたい」ために、商品やサービスを買う意思のあるお客様です。そのうち客は、「問題は認識していても今すぐに解決する必要性を感じていない」「欲求はあっても今すぐに満たさなくてよい」ため、商品やサービスに興味はあるけど、今は情報収集で十分で、必要になったら買おうと考えているお客様です。
今すぐ客の方が早く売上に繋がるので、他のイメコンさんも同じようにお客様にしたいと思っています。しかも、今すぐ客はそのうち客と比べると圧倒的に数が少ないため、少ないパイをたくさんのイメコンさんで獲りあうことになります。
そのため、今すぐ客をお客様にする難易度は非常に高くなります。
大切なのは、圧倒的多数のそのうち客にもアプローチすることです。そのうち客の人が診断を受けたいタイミングになったときに、絶対にあなたにお願いしたい！と思う関係性を構築しましょう。
起業したらインスタとブログを頑張る！というイメコンさんは、めちゃくちゃ多いです。集客の方法としてインスタとブログしかスクールで教わっていないので、そうなってしまいます。
でも、無料で使えるツールは同じ方法で集客する人が多いため、難易度がMAXです。
イメージコンサルタントの方で、Google広告やインスタ広告といった有料広告を使っている人は1%くらい。1回3,000円程度の異業種交流会など、有料の交流会やランチ会に参加する人が10%くらいです。
インスタで投稿してもフォロワー以外で見てくれる人は少ないですよね？なので、新規のお客様獲得には向いていません。インスタは既存客との関係を深めてリピートに繋げるのに使う方が良いんです。そもそも、フォロワーを増やすこと自体、すごい時間と労力がかかります。
ブログは検索結果TOP10に入らないと意味がありません。TOP10にランクインするにはSEO対策の知識が必要です。現時点の生成AIの能力では、質の高いブログ記事は作れません。なので、自分でSEOのスキルとライティングのスキルを身につけてブログ記事を作るしかありません。
ほとんどのイメコンさんが、パーソナルカラーや骨格、顔の「診断」を売っています。
お客様が欲しいのは、診断自体ではなくて、診断を通じて得られる結果や変化です。
診断だとイメージしにくければ、同行ショッピングでイメージしてみましょう。お客様は、同行ショッピングという行為をして欲しくて申し込むのでしょうか？そうではなくて、同行ショッピングすることで、アッと驚くような自分に似合うコーディネートを提案してもらえるから申し込むんです。
つまり、ビジネスは問題解決ということです。
お客様が抱える悩みを解決する、お客様の願望を実現するための手段として診断をするのです。「そんなこと言われなくても分かってる！」と思うかもしれませんが、ホームページを見ると診断の通り一篇の説明が書いてあるだけ、というイメコンさんばかりです。
もちろん、「診断だけ」に興味がある人もいます。そういうお客様は診断を受けたいだけなので安いサロンを選ぶ傾向が強いです。しかも、問題解決ではないので、単発で診断をしておしまいです。
診断を売っているイメコンさんはたくさんいるので、集客が難しくなります。
同じ診断をやっていても、「誰の」「どんな悩みを解消する（orどんな願望を実現する）ために」「どんな価値を提供しているか」を明確にすることで、グンと反応が良くなります。
「30代の女性で、垢抜けたい人の役に立ちたいです」ではダメです。
まず、自分がどんなお客様の役に立ちたいのか決まっていない人はそこからです。ペルソナ（理想の顧客像）を決めて、悩み・問題・課題、願望・欲求をリサーチしましょう。
「こんなことでお悩みじゃないですか？」と言ったら、「そうそう、そうなんです！よく分かりますね。私のインスタでも見ましたか？」って、お客様がビックリするくらい、とことんお客様のことを理解するようにしましょう。お客様以上にお客様のことを理解することが大切です。
リサーチは、直接会って話を聞いてください。ネットである程度調べられますが、浅くなるのと、実際に口にする言葉ではなくて、書き言葉で別の言葉になってしまうからです。直接会って話をすれば、話を深く掘り下げたり、実際に使う言葉を知れるので、リサーチの精度に天と地ほどの差が出ます。
お客様を理解できていないと、何を伝えれば良いか分からないので、集客に苦労することになります。
イメコンとしてのスキルアップに投資する人は多いです。しかし、マーケティングやライティングなどのビジネススキルを身につけるために、自己投資をする人はほとんどいません。
まずは、マーケティングスキルを身につけるのが良いです。集客するには、マーケティングスキルが必要不可欠です。アメリカの超有名コンサルタントは、社長の仕事はマーケティングだと教えているくらい、マーケティングスキルを身につけることは大切です。
近年急速にスタッフ数と店舗数を増やしているイメコンサロンは、代表のイメコンの旦那さんがマーケターで集客やプロモーション戦略を担当しているそうです。3ヵ月先まで予約が一杯の個人サロンも、イメコンさんの旦那さんがマーケターで同じく集客やプロモーションを担当しているそうです。他にも･･･
成功している人は口を揃えて自己投資の大切さを口にします。身内でマーケターがいなければ、自己投資して自分でマーケティングスキルを身につけましょう。
マーケティングスキルがないままでは、ずっと集客の課題が解決できません。
集客難易度のところで、成長期後半でコモディティ化し低価格化していて、まとめサイトやポータルサイトで、1万円以下で診断をしているサロンがたくさんあると書きました。
自宅サロンで賃料がかからなくても、利益はお小遣い程度にしかなりません。これでは起業してうまく行くはずがありません。しかも、料金が安くてもたくさん集客できるわけではないです。
起業して絶対にやってはいけないことは安売りです。
安売りは利益が薄くなるので、事業として健全に成長していくためには、大量のお客様が必要になります。個人でイメコンサロンをやっている場合は、イメコンは労働集約型ビジネスなので、仮に大量のお客様を獲得できても、時間が足りず体力もすぐに限界になります。
やるべきことは安売りではなく、料金の対価としてサービスの質をいかに高めるか？お客様に料金以上の価値を感じてもらうにはどうすればよいか？を考えることです。
マーケティングを勉強すると、「人間は感情で買って論理で正当化する」と習います。
昔から特に女性は感情で物事を判断する人が多いと言われますが、性別によらず人間は感情の生き物なんです。ここを理解しないと、売れるものも売れなくなります。売れない営業パーソンは説明し、売れる営業パーソンは手に入れたい未来を想像させます。
これはお客様のことを理解していないとできません。だから、売れる人はさりげなくいろんな質問をして引き出すのがうまいです。表情の変化を見逃さずよく観察して、感情の変化を読み取ります。
ここでも結局、お客様理解が重要になります。悩みが解決して、どんな理想の未来が手に入るといいのか？その理想の未来が手に入るとどんな感情になるのか？そういうことを理解すると、感情に訴えかけるメッセージを作れるようになります。
でも、これだけではダメです。感情的に欲しい！と思って衝動買いした経験はありますか？衝動買いって結構その後に後悔することってありませんか？だから、欲しい！買いたい！と思った判断が間違っていないと思ってもらえるように、論理的に説明して納得してもらうことも必要です。
今回紹介した失敗する7つの共通する問題点は、あくまでイメコンとして起業して直面する問題点なので、発生するステージが異なります。起業直後に問題になることもあれば、最低限の売上が達成できた後に次のステージに移行するときに壁となって現れる問題もあります。
ステージ別で発生する課題、目標売上を達成するためにやるべきこと、やってはいけないことを知りたい場合は、こちらをクリックして確認してください。
診断を通じて一人でも多くのお客様に喜んでいただきながら、あなた自身も望む売上を上げられるように、この記事が参考になれば嬉しいです！
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