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起業直後はUSPも差別化も必要ない！私が最初に受注した流れを紹介します。

2023/05/09

From：馬場 宏
溝ノ口のオフィスより、、、

起業したら、
・差別化しないと売れない
・USPを作らないと売れない
こんな話を聞いたことはないでしょうか？

私自身もそうでしたが、起業前とか起業したばかりのときに差別化したり、USPを作るなんて、はっきり言って不可能です。前職で余程の経験をしたり、スキルを身につけていない限りは。

そんな特別な人は、ごくごくわずかしかいません。

私も含めた多くの凡人は、同じ業種業界ですでに起業して何年も経営している人と比べて、私（うちの会社）は”ここが違うんです！”なんて言えることは、まずありません。

でも、多くの起業塾や起業コンサルタントは、差別化が必要、USPが必要と言います。

もちろん、明確な差別化要素があったり、相手が興味を惹くUSPが作れた方が、早くビジネスが軌道に乗るのは確かです。これは否定するものではありません。

でも、作れないものを作ろうと、うーうー言いながら机に向かっていても売上は上がりません。売らなければ売上は上がりません。だから、起業したら売らないといけません。

売るために、売れるようになるために差別化やUSPを考えるのでは？と思うかもしれませんが、個人事業主や小規模事業者で、まずは食べて行けるだけの売上を上げるまでは、差別化やUSPがなくて全然問題ありません。というか、必要ありません。

最初のうちはというか、4月から当社は11期目に入っていますが今でも同じで、一番の差別化要素は「人間関係」です。特に起業したばかりのときは、「人間関係」こそ最大の差別化要素になります。

そのためには、机に向かってうーうー言いながら考えるのではなく、人と会いましょう。

異業種交流会やセミナー、朝活なんでもいいです。事業をしている人と会いましょう。そして、出会った人との関係性を深めましょう。

ちなみに私が起業して一番最初に友人知人関係ではなく仕事を獲得したのは、商工会議所の交流会で出会った行政書士の方からです。

世の中にはいろんな交流会がありますが、商工会議所の交流会は落ち着いた雰囲気だと思います。それなりに規模の大きな会社も参加していたりしますし（東京商工会議所だったからかも）。

参加者から結構売込みを受けるような交流会もあるので、そういう意味では商工会議所はお薦めです。

で、どんな交流会かに限らず大切なのは、交流会後の対応です。

先ほども書いたとおり、関係性を深める必要があります。売りたい、売りたい、という気持ちが強い人は、その場で売込みっぽいことを言ってしまったり、売れそうな反応が得られないとその場限りみたいな感じにしてしまいます。が、これはもったいないですし、やってはいけません。

交流会ですから、交流することが目的です。

出会った後も交流を続けることで、関係性が深まり、あなたの専門分野で問題・課題が出てきたときにあなたにお願いしよう！となる、そういう考え方が必要です。

そんなの当たり前と思った人でも、交流会の後に本当に行動している人はほとんどいないはずです。

まず、交流会のあとに、ハガキやメールで出会いに感謝しましょう。定型文ではダメですよ！メールよりハガキの方が良いですが、ハガキでも定型文だと流れ作業でやっている感を覚えてしまうので、手段よりも、本当に出会いに感謝する気持ちが大切です。

ここまでは意外とやっている人がいますが、これで終わりの人がほとんどです。

たった１回では、すぐに忘れられてしまいます。

私は交流会のときに聞いた話を整理して、問題・課題を解決するための専門家としての情報提供をしていました。あくまで情報提供なので、自社の商品サービスには触れません。

その後は、業界の最新情報や他社事例、自社（自分）のパーソナルな近況などをまとめて、紙のニュースレターを2ヶ月に1回発行していたので、送付し続けていました。

最初の行政書士の方は、ニュースレターを出す前に、最初に送った問題・課題を整理して、解決する方法のメールを読んで、一度話を聞きたいとなって、無料相談をしてそのまま成約しました。

まあ、こういうケースは少ないです。

ほとんどの場合は、その後のニュースレターであったり、ニュースレターを見てメルマガに登録してくれて、そういうのを読み続ける中で関係性が深まって、半年後とか1年後にセミナーに参加してくれたり、無料相談をされて成約という流れです。

想像してみてください。

定期的に連絡が来たり、メルマガを読んでいたらどうなるでしょうか？

他にたくさんの同業他社があっても、なんども接触しているうちに、親近感がわいてきませんか？もちろん、専門性が感じられなければダメです。この人にお願いしたい！と思うような共感できることが伝わらないとダメです。

ですが、間違いなく、差別化もUSPも作ることなく、仕事が取れます。

そして、仕事の数をこなしていく、経験が増える中で、はじめて差別化やUSPを作れるようになります。お客様からかけていただく言葉に共通することが出てくるからです。

自分で考えるものは主観が強くなって、相手に響かないことが多いです。でも、お客様からの言葉をベースにすると、相手に響くメッセージ・内容になります。

そういう意味でも、差別化やUSPは起業したばかりのときに作る必要はないです。

まずは人と会う。出会いのご縁に感謝して関係を深める。これを徹底してみてください。

最近は日本でも起業する人が増えていますが、個人事業主になっても廃業する人は凄く多いです。そうならないためにも、泥臭いかもしれませんが、人間関係にフォーカスして、関係性から仕事が獲得できるように活動してみてください。