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商談で実績を聞かれる人と聞かれない人の違いとは？

2023/06/02

From：馬場 宏
川崎市高津区溝の口のオフィスより、、、

起業してから実績が少ないときは、商談で「実績は？」と聞かれるのが怖い･･･聞かれたらどうしよう･･･と悩む人が結構います。一方で、実績が少ないうちでも、そんなこと聞かれたことないという人もいます。この違いはどこにあるのでしょうか？

当社と同じようにホームページ制作やコンサルティングをしている人、ホームページでなくても何かの制作をしたり、お客様の経営に関わるような仕事をしている人は、結構、「実績」を聞かれる悩みをもっている人が多いはずです。

エステや整体であれば、実績という言葉ではなく、「経験人数」という意味合いでの質問になりますよね。「今までどれくらいのお客様がいらっしゃってるんですか？」「年間どのくらい施術しているんですか？」とか。表現は違っても、要はあなたに頼んで問題ないか知りたい、という質問です。

私自身の経験で言うと、あまり聞かれたことはないのですが、初めて介護関連（訪問介護）の仕事をするときに、担当者と代表者から何度も質問されたことがあります。

「うちと同じ業界の実績はありますか？」「そこでどんな成果が出ていますか？」みたいな。

そのときに思ったのは、

こんな実績に関する質問を毎回されたら嫌だな･･･というものでした。

まぁただ、実績がない業界だからという理由でお宅じゃダメだ、と言われるなら仕方がないし、そこにこだわるのであれば面倒くさいので、提案を途中でやめようと思っていたので、正直、実績を聞かれることに対して、そこまで嫌な経験をしたことはありません。

本当にこの1回きりでしたが、その1回でも嫌な気持ちになりました。

でも、そのときに思いました。「実績は？」と聞かれるのには何か理由があるはずだと。それを理解して改善しないと、また同じようなことになる可能性があると。

で、考えました。

当社の場合は、建設業のお客様が多く、建設業では実績が一桁の頃でも1社からも聞かれたことがありませんでした。次に多いのが病院のお客様でしたが、病院でも聞かれたことがありませんでした。

そういう業界とか、属人的なもので、実績が問われたり、問われなかったりという傾向があるのかもしれないな･･･と思う部分もありました。でも、それでは何の解決にもなりません。

では何か？

介護は実績がない中で、自分自身では気付いていないだけで、どこか不安な感じになっていて、頼りなさそうに見えてしまっていたのか？と考えましたが、それは無いと思いました。

たしかに、堂々とした態度だと自信があるように見えて実績が問われない、というのはあるでしょう。なんとなく、この人大丈夫？と思われると、実績を確認しておこうとなるのは自然です。

でも、これも本質では無さそうです。

相手が堂々としていると見えるか見えないかは、主観によるところがあります。主観によるとなると、自分ではコントロールが難しいからです。

ではなにか？

過去のケースを分析した結果、辿りついた答えがこれです。

「商談でお客様が考えている問題ではなく、真の問題を指摘し、真の問題が解決されることでどんな変化や結果が得られるか？そのために自社がどう問題解決で役に立てるか？」

これをしっかり話をできているかどうかです。

特にポイントは、

・お客様が考えている問題は表面的なもので、専門家の視点から真の問題を指摘できること
・その真の問題を解決するからこそ、得られる変化や結果という未来をイメージしてもらうこと

この2つです。

え？でも、これはホームページ制作というビジネスだからじゃないの？と思うかもしれませんが、そんなことはありません。

整体であれば、たとえば、電話で「最近仕事で長時間座っていて腰痛が酷くなったので行こうかなと思うんですけど、腰痛だとどのプランで料金はいくらですか？」と問い合わせがあったとしましょう。

これに「1回40分、8000円になります。ただ腰痛の状態によりますが、毎週1回、2ヶ月は最低でも通っていただくのがおススメです。」と答えてしまうと、、、

「あ、そうなんですか。腰痛で通っている人は平均何回くらい通っているんですか？そちらのお店にも腰痛で来られる方は結構いるんですか？」みたいに、実績（経験）に関わる話に繋がっていってしまいます。

簡単に状態をヒアリングして、「長時間座っていることで腰に負担がかかって腰痛になっていると考えられますが、長時間設計図面をおこすためにパソコンで細かい操作を続けることで肩が凝って、そこから首回りや背中にも痛みがありませんか？」「その場合、根本原因が腰ではなく肩なので、肩の施術をした方が良いですよ。肩の施術ですと～」

と説明をすると、「分かりました。では、予約したいんですけど、〇月〇日って何時が空いてますか？」みたいに、即予約に繋がります。

当社であれば、簡単に電話でヒアリングをして、場合によっては「本当にホームページ必要ですか？必要ないと思います。むしろポスティングしているチラシの内容を改善する方が効果が高いですよ」

みたいな感じで、お断りすることがあります。

専門家として、本当にお客様に必要な仕事をしたいですから。

ということで、イメージつかめましたか？

実績や経験を聞かれないためには、その道の専門家として、お客様の言葉に耳を傾け、お客様の真の問題を見つける。その問題を解決した先の未来を想像してもらう。

これができれば、起業後間もない時でも大丈夫です！

これでも実績は？なんて聞かれたら、そんなに実績が気になるなら他に行ってください！と言うくらいのスタンスでいいのです。

今日から、実績を聞かれない、本当の意味でお客様に寄り添ったビジネスをしていきましょう！