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お客様が購入されたときに他の商品を売ってますか？

2023/06/05

From：馬場 宏
中原区元住吉の上島珈琲より、、、

あなたはお客様が購入を決めたときに、他の商品サービスをおススメしていますか？

人が一番買いやすいタイミングは、何かを買ったときなんです。
なので、お客様が何かを買うことを決めたタイミングは、他の商品サービスを買ってもらう絶好の機会なのです。でも、多くの人は一つ買ってくれたことに満足してしまいます。

あなたはマクドナルドに行ったことがありますか？

単品でたとえばビックマックを注文したとします。そうすると、「ご一緒にポテトもいかがですか？」と聞かれます。この「ご一緒に〇〇もいかがですか？」の一言で、「じゃあ、お願い」って注文する人が一定割合います。言わなければ売れない訳ですから、労力なく売上が上がる凄い技です。

マックはセットしか注文しないから、そんなの知らなかった･･･と言う人もいるかもしれません。

では、Amazonはどうでしょうか？

Amazonで欲しい商品を買い物かごに入れて、会計に進むと、、、
「他の人はこんな商品も買っています」みたいなのが表示されますよね？すみません、正確な表現は忘れてしまいました。

Aという商品を購入した他のお客様でB、C、D、E、Fといった商品を購入するお客様が多いと表示することで、やはり一定の割合で関連する商品を購入する人がいるのです。

これも表示しなければ、会計してすぐに×ボタンを押して、ブラウザを閉じて終わりかもしれません。でも、関連する商品を表示することで、買ってくれる人がいるわけです。

この感覚はなんとなくわかるはずです。

今までの人生で、本当は買う予定がなかったけど、店員さんに薦められて一緒に何かを買ってしまった経験やついでに買ってしまった経験があるはずです。

一度お金を払うという決意をすると、お金を支払うことへの感覚が緩むというか、抵抗が減るというか、不思議なことですが、お金を払いやすい心理になってしまいます。

良い商品サービスを作っていれば、そんなことをしなくても売れる。なんか、姑息なことをしているみたいで、そんなことをしてまで売りたくない。そう思う人もいるでしょう。

しかし、良い商品サービスを作れば売れる、というのは幻想です。

それに、一緒に関連する商品を売るのは、姑息でも悪いことでもありません。

お客様が必要と感じなければ、そもそも買いません。必要だから買います。むしろ、薦めてくれてありがとう、ということだってあります。

あと、自分の商品サービスの場合は、一緒に売れるものがない、という人もいるでしょう。

そういう人には一言。一緒に売れるものを作りましょう！売上・利益が伸びますから。

たとえば当社であれば、ホームページ制作のご契約をいただけることが決まったら、そのタイミングでパンフレットやポスティング用のチラシの制作はいかがですか？と必ず聞きます。

ちょうど採用のパンフレットも作らないといけないと思っていたのでお願いします、ポスティングの反応がイマイチなのでチラシの見直しを是非お願いします、といった感じで、やはり一定割合でご契約いただけます。もちろん言わなければ売れません。

もし、今はお客様に購入いただいても、他に関連する商品サービスを販売していないのであれば、今日から販売するようにしましょう。商品サービスがあるなら、一言追加するだけです。

それだけで売上・利益が伸びるならやらない手はありません。

しかも、お客様の問題解決にもなる訳ですから、堂々とお薦めしましょう。