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相手は機械ではなく人間。感情に訴えかけましょう！

2023/05/23

From：馬場 宏
桜木町のカフェ・ド・クリエより、、、

特に大企業で営業職以外だった人や高学歴の人に多いのですが、、、
理詰めに話をして納得してもらえれば売れる、契約が取れる、と思いがちです。

しかし、理詰めで論理的に話をしていると、相手から賢そうに見えますが、それだけです。相手は機械ではなくて人間なので、心があります、感情があります。そこに響く、訴えかけることが重要です。

家電量販店に行って、パソコンを買うのをイメージしてください。

パソコンを見ていたら、店員が寄ってきて、「パソコンの購入をご検討ですか？」「今ご覧になっているそちらのパソコンは、CPUがインテルのcore i7の第13世代で、24コア32スレッドで、Passmarkは約38,000あって、すごく高性能で快適に使用できますよ。メモリも16MBで･･･」

という説明をしてきたら？

パソコンの性能について、どれだけ理路整然と説明してきたとしても、買う気がしませんよね？

過去の買い物を思い出してみてください。食料品のように日々購入する安価なもの以外で。

一番直近で1万円以上の買い物を思い出してください。

私だったら、小学生の娘に、mezopianoのスカートが欲しいと言われ、15,000円以上するスカートを買いました。ブランド物の洋服は、決して素材が特別良かったりするわけではないです。

でも、ブランド品なので高い。

なので、論理的にだけ考えると、素材や品質が変わらないなら、無名ブランドで3,000円くらいで買った方が合理的な行動に思えます。でも、買ってしまう。なぜか？

娘に喜んで欲しい。喜んだ笑顔が見たい。娘に気に入られたい。

色んな、～たい、つまり欲求があります。どんな欲求があるかは人によって違います。

でも、基本的には、何かしらの欲求があるから買うわけです。

欲求を満たせることを伝え、欲求を満たした後の姿を想像してもらうことで、感情が刺激されて「欲しい！」となります。

先ほどのパソコンの例だと、どうなるでしょうか？

感情を刺激するには、まず、どんなことを伝えれば感情が動くか分からないといけません。なのでできる店員さんは、いわゆるコンサルティング営業をしてきます。

「パソコンをお探しですか？パソコンは主に何でお使いになりますか？今使っているパソコンはどんなことでお困りですか？」等、聞いてきますよね。自然の流れで。

たとえば、「Youtuberをしていて、今のパソコンは3年前に買ったもので、そのときはまだYoutuberじゃなかったから、動画作るときにめちゃくちゃ重いんですよね。途中で画面が固まったり、最悪落ちちゃったりするんですよ。だからいいのがあれば買い替えたいな～って」ということだったら。

「それであれば、こちらのパソコンがおススメです。何と言っても、動画の編集に優れていて、今のパソコンと違ってサクサク動作しますよ。ストレスなく編集できて、編集時間も減ると思いますよ。なぜなら、このパソコンは～（根拠になる性能の話）。」

みたいな感じ言われたら、「え？そうなの？もうちょっと詳しく知りたいな･･･」となりますよね。

で、他のパソコンとの比較の話なんかも聞いて、これが一番良さそうだと思って、「じゃあ、これで」と決まる。

是非、あなたの実際の経験を振り返ってみてください。

きっと今記載したように、「感情が先に動いて、その後に論理的に納得する」という流れになっていますから。これを理解すると、売り方がガラリと変わります。で、売れるようになります。

私も起業当初は勘違いしていました。

勘違いしていたというよりも、ずっと理論的に正しいこと、それを論理的に分かりやすく伝えることが大事、という世界で生きていたために、理解できていませんでした。

そのため、苦労した時期があります。

あなたには、私と同じような経験をしないためにも、人間相手に商売をするなら感情に訴えかける、感情を動かすにはどうすればよいか？をしっかり考えて欲しいです。